Chỗ này anh chị đã nghe rồi
Chạy quảng cáo, có đơn. Hôm nay mười đơn, hôm qua tám đơn. Nhìn tin nhắn về liên tục, cảm giác việc làm ăn đang chạy.
Nhưng cuối tháng đếm tiền lại thấy không nhiều hơn tháng không chạy quảng cáo là bao. Có tháng còn ít hơn.
Lúc đó anh chị nghĩ chắc mình chạy chưa giỏi, phải đi học thêm khoá quảng cáo nữa.
Không phải anh chị kém. Là bảng cộng thiếu một cột
Cái bảng trong đầu anh chị chỉ có hai cột: tiền khách trả và tiền hàng.
Nhưng khi bắt đầu chạy quảng cáo và bắt đầu giao hàng đi xa, đơn hàng mọc thêm mấy cái miệng ăn mới. Tiền quảng cáo để có một khách. Thùng, xốp, băng dính, nhân công gói. Cước vận chuyển. Đơn khách không nhận, hàng quay về, mất cả cước đi lẫn cước về. Đơn đổi trả vì sai màu sai cỡ.
Những khoản này không nằm trong hoá đơn nhập hàng, nên chúng vô hình. Càng bán nhiều thì chúng càng lớn — đó là lý do bán tăng mà tiền không tăng.
Đây không phải lỗi tính toán. Đây là chuyện gần như ai cũng gặp ở đúng giai đoạn bắt đầu bán xa và bắt đầu chạy quảng cáo.
Cách làm
Lấy đơn hàng đã bóc ở bài trước, rồi trừ tiếp lớp thứ hai.
① Tính tiền quảng cáo phân bổ cho một đơn
Đừng nhìn "giá mỗi tin nhắn". Nhìn tiền thật chia cho đơn thật.
Tiền quảng cáo cả tháng: 12.000.000
Số đơn có được từ đó: 40
12.000.000 ÷ 40 = 300.000 / đơn
② Tính tiền đóng gói một đơn
Thùng, xốp, băng dính, nhãn, công người gói. Cân một đơn mẫu rồi nhân lên.
③ Tính cước vận chuyển phần anh chị chịu
Nếu quảng cáo ghi "miễn phí vận chuyển" thì phần đó anh chị trả, không phải khách.
④ Tính phần đơn hỏng — hoàn, đổi, khách không nhận
Đếm tháng trước có mấy đơn như vậy, mất bao nhiêu, chia đều cho tổng số đơn.
Tưởng lãi 1 đơn: 2.300.000
- Quảng cáo phân bổ: - 300.000
- Đóng gói: - 80.000
- Cước ship phần mình chịu:- 320.000
- Hoàn, đổi, hỏng: - 100.000
------------
Lãi thật 1 đơn: 1.500.000
Con số 1.500.000 này mới là con số mang đi tính tiếp. Con số 2.300.000 phía trên chỉ là cảm giác.
Giao cho máy phần cộng trừ nếu sổ đang nằm rải rác:
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Đây là bảng đơn hàng tháng trước và bảng chi tiêu tháng trước của tôi.
Tính giúp: tiền quảng cáo trên một đơn, tiền đóng gói trên một đơn,
cước vận chuyển trên một đơn, và tỷ lệ đơn bị hoàn.
Trình bày thành một bảng trừ dần từ giá bán xuống lãi thật.
Chỗ nào thiếu dữ liệu thì ghi rõ là thiếu, đừng ước hộ tôi.
Ba chỗ hay làm sai
Coi tiền quảng cáo là chi phí chung chứ không phải chi phí của đơn. Bỏ nó vào một cái túi riêng gọi là "tiền marketing" rồi không trừ vào đơn nào cả. Thế là đơn nào cũng lãi, còn cái túi đó thì tháng nào cũng rỗng.
Chỉ đếm đơn thành công. Chia tiền quảng cáo cho số đơn khách đã nhận hàng và đã trả tiền. Nếu chia cho cả số đơn bị hoàn, con số đẹp hơn thực tế nhiều.
Miễn phí vận chuyển mà không cộng vào giá. Khách thích chữ "miễn phí", nhưng cước vẫn có người trả. Nếu không cộng vào giá bán thì người trả là anh chị, mỗi đơn một ít, đều đặn.
Một chuyện quan trọng về tiền quảng cáo
Nếu khách chỉ mua đúng một lần, thì trần chi để kéo một khách chính là 1.500.000 — chi hơn là lỗ ngay đơn đó.
Nhưng nếu khách quay lại nhiều lần trong nhiều năm, con số này rộng hơn hẳn. Ở bài về giá trị một khách quen, tôi ước lượng một khách quen mang lại 54.000.000 trong cả vòng đời mua hàng, và trần chi để kéo một khách là 16.200.000.
Xin nói rõ: 54.000.000 là con số ước lượng dựa trên dữ liệu quá khứ, không phải tiền đang nằm trong tài khoản. Đừng vay mượn hay tiêu trước theo con số đó. Nó chỉ dùng để biết mình còn dư địa hay đã chạm trần, chứ không phải một khoản thu đã chắc chắn.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một con số lãi thật đã trừ sạch, kể cả những khoản trước đây vô hình.
Từ giờ mỗi lần định tăng tiền quảng cáo, anh chị không hỏi "tăng có thêm đơn không" nữa. Anh chị hỏi: thêm một đơn nữa thì lãi thật còn bao nhiêu. Câu hỏi đó trả lời được bằng phép trừ, và phép trừ thì không biết nói dối.