Ba cách nới trần chi phí một khách mà không phải tăng giá bán

Chuyện thường gặp

Chiều cuối tháng, tiệm uốn tóc vắng khách. Anh chị đổ nốt chỗ kem dưỡng pha dư, đầu vẫn nhẩm các con số trong sổ.

Trần (trần chi phí) của nhà mình đã tính xong. Tiền kéo khách thật thì sát mức đó rồi.

Nhiều người nghĩ ngay hai đường: tăng giá bán, hoặc tắt quảng cáo. Tăng giá thì sợ mất khách, tắt thì hết khách. Còn một đường thứ ba.

Vì sao có đường thứ ba

Trần là số tiền cao nhất anh chị cho phép mình bỏ ra để kéo một khách mới.

Giá trị một khách quen = lãi thật một đơn × số lần mua một năm × số năm gắn bó × (1 + số người khách dẫn tới). Lãi thật là tiền còn lại sau khi trừ giá vốn, công, mặt bằng, chưa trừ tiền quảng cáo. Bốn số này lấy từ bài "Một khách quen đáng bao nhiêu tiền — tính ra rồi anh chị sẽ dám chi hơn".

Trần = giá trị đó × phần được tiêu.

Trong phép nhân, ba số là nút vặn: lãi một đơn, số lần mua, người dẫn tới. Số năm gắn bó không có nút. Vặn nút nào lên thì trần lên theo, giá bán vẫn giữ nguyên.

Cách làm: vặn từng nút

Các số dưới đây là ví dụ (số minh hoạ); anh chị thay bằng số của mình. Gốc: lãi thật một đơn 1.500.000, mua 4 lần một năm, gắn bó 3 năm, dẫn tới 2 người.

Giữ lại 70% lãi nên được tiêu 30%, đó là ví dụ. Bài "Mỗi món một mức chi quảng cáo — đừng dùng chung một số" dùng 20% cho nhà chưa chắc số.

Giá trị một khách là 54.000.000, trần là 16.200.000. Cách tính xem bài "Được phép tiêu tối đa bao nhiêu để kéo một khách về".

Nút 1. Giữ lại nhiều hơn trong mỗi đơn. Tìm một khoản đang rò, như kem dưỡng pha dư rồi bỏ. Bớt hao 150.000 mỗi đơn thì lãi thành 1.650.000. Giá trị khách thành 59.400.000, trần thành 17.820.000.

Nút 2. Cho khách mua lại thêm một lần. Chọn một lý do nhắn lại, như nhắc lịch dưỡng tóc sau mỗi 10 tuần. Từ 4 lên 5 lần một năm thì giá trị khách thành 67.500.000, trần thành 20.250.000.

Nút 3. Tăng số người khách dẫn tới. Khi khách vừa hài lòng, nhờ một câu: "Chị có bạn nào cần thì giới thiệu em nhé". Từ 2 lên 3 người thì giá trị khách thành 72.000.000, trần thành 21.600.000.

Chỉ vặn một nút mỗi lần, kẻo không biết nút nào có tác dụng.

Nhờ máy tính hộ thì nhớ bỏ tên người, số tài khoản, mã số thuế trước:

Tôi bán [hàng hoặc dịch vụ]. Lãi thật một đơn [số], khách mua [số] lần một năm, gắn bó [số] năm, dẫn tới [số] người.
Tính giá trị một khách quen và trần nếu giữ lại 70% lãi.
Thử tăng một bậc nhỏ từng số trong ba số lãi một đơn, số lần mua, người dẫn tới, mỗi lần một số, rồi tính lại trần.
Chỗ nào tôi chưa ghi thì để [chỗ trống], đừng bịa.

⏱ Việc 10 phút

Làm ngay trong 10 phút

1. Ghi bốn số của nhà mình. Chưa có thì tạm lấy 1.500.000, 4, 3, 2. (3 phút)

2. Tính giá trị một khách quen, rồi nhân 0,3 ra trần (nếu giữ lại 70% lãi). (2 phút)

3. Tăng thử từng số một bậc nhỏ: lãi thêm khoảng 10%, mua thêm 1 lần một năm, dẫn thêm 1 người. Rồi tính lại trần. (3 phút)

4. Khoanh nút làm trần tăng nhiều mà dễ làm nhất. (1 phút)

5. Viết một việc làm được trong tuần này cho nút đó. (1 phút)

Tôi làm rồi

Ba chỗ hay sai

• Vặn nút khó trước. Nút nào làm được ngay tuần này thì vặn trước.
• Vặn nút mà không đo lại. Làm xong một nút, đếm lại khách quay lại sau vài tuần. Chưa thấy đổi thì nút đó chưa phải nút của nhà mình.
• Cắt hao làm khách thấy tệ đi. Bớt kem dưỡng, bớt công mà khách thấy kém thì họ mua lại ít hơn, nút 1 ăn mất nút 2.