Chuyện thường gặp
Sáng mở điện thoại, thấy tiền quảng cáo lại trừ thêm một khoản. Tối mở ra, vẫn con số ấy trừ tiếp. Cuối tháng cộng lại giật mình: đổ vào bằng ấy tiền mà đơn thì đếm trên đầu ngón tay.
Có anh chị thì tình cảnh này: quảng cáo chạy, người ta bấm vào ầm ầm, có người nhắn tin hỏi han — mà hỏi xong rồi thôi, chẳng ai mua. Có anh chị thì ngược lại: chạy mãi mà chẳng ai nhắn một câu, như ném tiền vào chỗ không người.
Lo nhất là cái cảm giác không biết tiền đi đâu. Nhà quảng cáo thì bảo "tăng ngân sách lên là ra đơn". Tăng thật, tiền trừ nhanh gấp đôi, đơn vẫn thế. Đến lúc này nhiều anh chị bắt đầu nghĩ "chắc mình không hợp bán online".
Khoan đã. Phần lớn không phải anh chị bán dở. Là đang đổ tiền sai chỗ.
Vì sao đổ thêm tiền cũng không cứu được
Hãy hình dung việc bán hàng của anh chị như một đường ống dẫn nước. Nước là khách. Đầu ống là lúc người ta mới biết tới mình; cuối ống là lúc họ trả tiền. Khách phải chảy qua cả đường ống đó mới thành đơn.
Quảng cáo không phải là nước. Quảng cáo chỉ là cái máy bơm — nó bơm thêm người vào đầu ống, mạnh hơn, nhanh hơn. Có thế thôi.
Vấn đề là: nếu đường ống đang thủng ở một chỗ nào đó, thì bơm càng mạnh, nước càng rò ra ngoài càng nhiều. Anh chị trả tiền cho từng giọt nước được bơm vào, nhưng phân nửa (hoặc hơn) chảy tuột ra qua lỗ thủng trước khi tới được cuối ống. Đổ thêm tiền = bơm mạnh hơn = thủng nhanh hơn, chứ không phải ra đơn nhiều hơn.
Đó là lý do vì sao tăng ngân sách mà không có gì thay đổi. Anh chị đang sửa cái máy bơm, trong khi cái hỏng nằm ở đường ống.
Cách làm đúng — tìm đúng chỗ ống đang thủng rồi bịt
Muốn hết đốt tiền oan, việc đầu tiên không phải là chỉnh quảng cáo. Là soi xem đường ống của mình đang thủng ở tầng nào. Đường ống của một việc làm ăn có bốn tầng, khách rụng ở tầng nào thì bệnh nằm ở tầng đó:
Tầng 1 — người ta chưa BIẾT đến mình. Quảng cáo bung ra mà rất ít người bấm vào, ít người nhắn. Ống thủng ngay từ đầu: cái hình, cái câu mở đầu chưa đủ làm người ta dừng tay lại. Ở tầng này, sửa cái nội dung quảng cáo (hình khác, câu mở khác), đừng vội tăng tiền.
Tầng 2 — biết rồi nhưng chưa TIN. Người ta bấm vào, đọc, xem — rồi lặng lẽ đi ra, không nhắn. Nghĩa là họ có tò mò, nhưng chưa đủ tin để mở lời. Thiếu bằng chứng: hình thật, khách cũ nói gì, mình là ai, ở đâu, có thật không. Ở tầng này, sửa cái trang bán / trang giới thiệu cho đáng tin hơn.
Tầng 3 — tin rồi nhưng chưa CHỊU TRẢ TIỀN. Người ta nhắn tin, hỏi han đàng hoàng, rồi tới lúc nghe giá thì im bặt hoặc "để em suy nghĩ". Không phải họ chê đắt, mà là chưa thấy đáng số tiền đó. Ở tầng này, việc cần làm là chỉ cho họ thấy họ nhận được gì, so sánh với cái giá — chứ không phải giảm giá.
Tầng 4 — khâu CHỐT kém. Người ta muốn mua thật, nhưng nhắn tin thì mấy tiếng sau mới trả lời, trả lời cụt lủn, hỏi lại lằng nhằng, không có ai dẫn họ tới bước trả tiền. Khách nguội mất, hoặc bỏ sang chỗ trả lời nhanh hơn. Ở tầng này, sửa cách mình tiếp và chốt — nhanh hơn, gọn hơn, dẫn tới nơi.
Điểm mấu chốt: mỗi tầng là một cái lỗ khác nhau, cần miếng vá khác nhau. Nếu ống thủng ở tầng 3 (khách hỏi giá xong biến) mà anh chị lại đi đổ tiền tăng quảng cáo ở tầng 1, thì chỉ là bơm thêm nhiều người vào để rồi họ cũng rụng đúng chỗ cũ. Tiền ra, đơn không.
Cứ cho là một ngày anh chị bỏ ra 300 nghìn tiền quảng cáo. 100 người bấm vào, nhưng chỉ 3 người nhắn — vậy ống thủng to nhất ở khoảng "biết mà chưa tin" (tầng 2). Lúc này bỏ công sửa cái trang bán cho đáng tin, để 100 người bấm vào có 10 người nhắn thay vì 3, thì cùng 300 nghìn đó anh chị ra đơn gấp ba — mà không tốn thêm một đồng quảng cáo nào. Ngược lại, nếu 100 người bấm vào có tới 20 người nhắn nhưng nhắn xong chẳng ai chốt, thì tiền phải bỏ ra là ở khâu trả lời và chốt, không phải ở quảng cáo.
Đây là chỗ bên em làm khác với nhiều nơi. Nhiều nơi đưa anh chị một danh sách "5 lỗi, 16 lỗi kỹ thuật" phải sửa — nghe xong càng rối, không biết bắt đầu từ đâu. Còn ở đây, anh chị chỉ cần biết một điều: khách của mình đang rụng nhiều nhất ở tầng nào. Bịt đúng cái lỗ đó trước. Xong lỗ đó, nước chảy xa hơn, mới lộ ra lỗ tiếp theo. Sửa từng cái một, chắc từng bước.
Làm ngay trong 10 phút
Anh chị chưa cần đụng vào quảng cáo. Chỉ cần làm một việc: nhìn lại 10 người bấm vào quảng cáo gần nhất của mình, xem họ rụng ở tầng nào.
Mở lại tin nhắn, bình luận, đơn hàng của đợt chạy gần nhất và tự trả lời:
- Quảng cáo ra nhưng rất ít người bấm, ít người nhắn → ống thủng ở tầng 1 (chưa ai BIẾT). Sửa hình và câu mở đầu.
- Nhiều người bấm vào xem nhưng không ai nhắn → tầng 2 (chưa TIN). Bổ sung hình thật, cảm nhận khách cũ, thông tin rõ ràng về mình.
- Có người nhắn, hỏi giá xong im luôn → tầng 3 (chưa CHỊU TRẢ). Cho họ thấy đáng tiền, đừng vội giảm giá.
- Người ta muốn mua nhưng mình trả lời chậm, rời rạc, không dẫn tới đâu → tầng 4 (CHỐT kém). Trả lời nhanh gọn hơn, dẫn thẳng tới bước trả tiền.
Chỗ nào đông người rụng nhất, đó là cái lỗ cần bịt trước. Chỉ cần khoanh đúng được một chỗ thôi, anh chị đã hết cảnh "không biết tiền đi đâu".
Vướng ở đâu thì hỏi
Nhìn được lỗ thủng đã là nửa đường. Còn vá nó — sửa hình sao cho người ta dừng lại, viết trang bán sao cho đáng tin, trả lời tin nhắn sao cho khách chịu chốt — thì mỗi mặt hàng, mỗi tệp khách lại có cách riêng.
Anh chị cứ hỏi trợ lý ngay trong trang này, hoặc nhắn cho bên em kể thật tình huống của mình: đang bán gì, một ngày đổ chừng bao nhiêu tiền quảng cáo, người ta bấm vào nhiều hay ít, có ai nhắn không, nhắn xong thường rụng ở đâu. Em soi cùng anh chị xem ống đang thủng ở tầng nào và nên bịt cái nào trước — để đồng tiền quảng cáo tiếp theo chảy được tới cuối ống, thành đơn thật.