Cả bài gói trong một hình. Đọc hình trước, rồi đọc chữ cho kỹ.
Chỗ này anh chị đã nghe rồi
"Tháng này bán được bao nhiêu?"
"Được hơn trăm triệu."
Câu đó ai cũng nói. Và ai cũng thấy vui khi nói xong.
Rồi cuối tháng đi trả tiền hàng, trả mặt bằng, trả lương. Trả xong ngồi nhìn tài khoản, thấy con số nhỏ đến mức không dám nhẩm lại.
Cảm giác lúc đó rất lạ. Rõ ràng bán được nhiều mà không thấy tiền đâu. Và rồi lại tự nghĩ chắc mình quản lý kém.
Không phải anh chị kém. Là hai chữ đó bị dùng lẫn nhau
Trong nghề, có hai con số hoàn toàn khác nhau mà mọi người gọi chung là "bán được":
Doanh thu — tổng tiền khách đưa. Đây là tiền đi qua tay anh chị.
Lãi — phần còn lại sau khi trả hết mọi thứ. Đây mới là tiền của anh chị.
Không ai cố tình lẫn lộn. Chỉ là ngoài đời người ta hỏi "bán được bao nhiêu", không ai hỏi "lãi được bao nhiêu". Nghe mãi thành quen, rồi trong đầu tự lấy doanh thu làm thước đo.
Cái giá của việc nhầm này không nhỏ. Nhầm là quyết định sai: thuê thêm người, mở thêm chi nhánh, nhập thêm hàng — dựa trên một con số không có thật.
Cách làm: bóc một đơn hàng ra tận đáy
Lấy một đơn cụ thể, đừng lấy cả tháng. Cả tháng thì rối, một đơn thì nhìn rõ.
① Ghi giá bán
Ví dụ một cửa hàng vật liệu bán một lô gạch: 28 triệu.
② Trừ tiền hàng — giá nhập đúng lô đó
③ Trừ tiền chạy riêng cho đơn đó
Xe chở, bốc vác, hoa hồng người giới thiệu, hao hụt vỡ.
④ Trừ phần chi phí giữ cửa mà đơn này phải gánh
Chỗ này hay bị bỏ quên. Mặt bằng và lương vẫn phải trả dù đơn này có hay không.
Cách tính đơn giản: lấy tiền giữ cửa cả tháng chia cho số đơn cả tháng.
Tiền giữ cửa 1 tháng: 30.000.000
Số đơn 1 tháng: 40
30.000.000 ÷ 40 = 750.000 / đơn
Ráp lại:
Giá bán: 28.000.000
- Tiền gạch nhập: - 22.400.000
- Xe + bốc vác: - 900.000
- Vỡ hao: - 300.000
- Gánh giữ cửa: - 750.000
--------------
Lãi thật 1 đơn: 3.650.000
Bán 28 triệu. Lãi 3,65 triệu. Tức là khoảng 13 phần trăm.
Nghĩa là gì? Nghĩa là muốn có 100 triệu bỏ túi, anh chị phải bán ra khoảng 770 triệu. Không phải 100 triệu.
Ba chỗ hay làm sai
Quên phần gánh giữ cửa. Đây là chỗ sai đắt nhất. Bỏ qua nó thì đơn nào cũng thấy lãi, nhưng tháng nào cũng thiếu tiền. Vì mặt bằng và lương vẫn đến đúng ngày.
Quên công của chính mình. Nhiều anh chị tự chạy, tự giao, tự làm — rồi không tính đồng nào cho công đó. Nếu phải thuê người khác làm phần việc đó thì mất bao nhiêu? Trừ đúng bằng ấy. Nếu trừ vào mà hết lãi, thì đơn đó không phải đơn lãi, đó là đơn anh chị đang làm không công.
Lấy trung bình cho mọi đơn. Trong cùng một tiệm, có đơn lãi 20 phần trăm, có đơn lãi 3 phần trăm, có đơn lỗ. Trung bình che hết. Tính riêng vài loại đơn chính rồi so, anh chị sẽ ngạc nhiên vì loại đơn mình bán nhiều nhất nhiều khi lại là loại lãi ít nhất.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một con số: lãi thật của một đơn.
Nó nhỏ hơn con số anh chị vẫn nói với người khác, và đó là chuyện bình thường — nghề nào cũng vậy.
Nhưng từ giờ mọi tính toán đều đứng được: cần bao nhiêu đơn một tháng, chi tối đa bao nhiêu để kéo một khách, có nên nhận đơn giá thấp hay không.
Trước đây anh chị ra quyết định bằng con số 28 triệu. Giờ ra quyết định bằng con số 3,65 triệu. Cùng một đơn hàng, nhưng hai cách nhìn dẫn đến hai cuộc đời khác nhau.