Chỗ này anh chị đã gặp rồi
"Quảng cáo bao nhiêu là đắt?"
Anh chị hỏi người này người kia. Người bảo mười phần trăm doanh thu. Người bảo cứ chạy đi rồi tính. Người bảo tuỳ ngành.
Không ai trả lời được, vì câu hỏi này không có câu trả lời chung. Nó chỉ có câu trả lời riêng của anh chị.
Nên cuối cùng anh chị làm theo cảm giác. Tháng nào thấy tiền vào khá thì tăng ngân sách. Tháng nào thấy xót thì tắt. Tăng giảm theo tâm trạng, chứ không theo con số nào cả.
Không phải anh chị thiếu kỷ luật. Là chưa ai đưa cho anh chị cái vạch
Muốn biết đắt hay rẻ thì phải có vạch để so. Không có vạch thì mọi con số đều trông đắt lúc túi cạn và trông rẻ lúc túi rủng rỉnh.
Cái vạch đó dựng được, và dựng bằng đúng hai con số.
Con số thứ nhất là giá trị một khách quen — bài trước đã tính. Con số thứ hai là câu hỏi: trong mỗi khách quen đó, anh chị muốn giữ lại mấy phần làm lãi?
Phần còn lại chính là phần được phép tiêu. Đơn giản vậy thôi.
Cách làm
① Lấy giá trị một khách quen
Ví dụ vẫn dùng con số của bài trước: 54.000.000.
② Chọn tỷ lệ lãi muốn giữ lại
Người mới bắt đầu, tiền ít, không chịu được rủi ro thì để 70–80 phần trăm — tiêu dè, lãi về nhanh. Người đã có dòng tiền ổn và muốn chiếm chỗ nhanh thì để 40–50 — tiêu mạnh, lãi về chậm nhưng nhiều khách hơn.
Ví dụ: giữ lại 70 phần trăm.
Phần được phép tiêu: 100% − 70% = 30%
Trần một khách: 54.000.000 × 0,30 = 16.200.000
Mười sáu triệu hai. Tiêu đến đó vẫn còn giữ được 37.800.000 lãi trên mỗi khách.
③ Soi xem thực tế đang tiêu bao nhiêu
Cộng hết mọi khoản bỏ ra để kéo khách: tiền nạp quảng cáo, quà mồi, mã giảm giá cho người mua lần đầu, tiền thuê người chạy. Rồi chia cho số khách mới trong tháng đó — chỉ đếm người lần đầu mua.
Tiền kéo khách 1 tháng: 20.000.000
Số khách mới tháng đó: 5
20.000.000 ÷ 5 = 4.000.000 / khách
④ Đặt cạnh nhau
Đang tiêu: 4.000.000
Trần: 16.200.000
Còn cách trần: 12.200.000
Đang dùng chưa tới một phần tư cái trần của mình.
Ba chỗ hay làm sai
Tưởng tiêu ít là giỏi tiết kiệm. Còn cách trần mười hai triệu hai một khách, mà tháng nào cũng chỉ kéo về năm người — thì tiền không thiếu, cái thiếu là dám tiêu. Chỗ trống đó thường không phải khoản tiết kiệm, mà là những người khách đã đi mua chỗ khác.
Chỉ đếm tiền nạp vào tài khoản quảng cáo. Quà mồi, giảm giá lần đầu, tiền thuê người chạy — đều là tiền bỏ ra để có khách. Bỏ sót thì chi phí trông rẻ đi mấy lần, và anh chị yên tâm sai.
Đếm cả khách cũ vào số khách mới. Cùng một lỗi, chỉ khác đường: mẫu số phồng lên thì chi phí mỗi khách tụt xuống, và cái trần trông như còn xa lắm trong khi thực ra đã sát.
Nếu đang vượt trần
Đừng vội tắt quảng cáo. Có ba đường, và đường nào cũng dùng được:
Kéo giá trị khách quen lên — bán thêm cho khách cũ, giữ họ lâu hơn. Hạ chi phí kéo khách xuống — nhắm đúng người hơn, nói chuyện tốt hơn. Hoặc chấp nhận giữ lại ít lãi hơn để đổi lấy tăng trưởng.
Chọn đường nào là việc của anh chị. Nhưng phải chọn có ý thức, chứ không phải chọn bằng cách tắt máy rồi thôi.
Một câu nhắc trước khi anh chị tăng ngân sách
Cái trần này dựng trên giá trị khách quen, mà giá trị khách quen là ước lượng. Ô kia phồng bao nhiêu thì trần phồng bấy nhiêu, và anh chị tiêu quá tay đúng bấy nhiêu.
Nên khi tăng chi, tăng từng bậc và đếm lại số khách mới mỗi tháng. Đừng nhân đôi ngân sách trong một lần chỉ vì con số trên giấy cho phép.