Được phép tiêu tối đa bao nhiêu để kéo một khách về

Chuyện thường gặp

"Chạy quảng cáo bao nhiêu tiền thì là đắt?"

Anh chị hỏi người này, người kia. Người bảo 10 phần trăm tiền bán hàng. Người bảo cứ chạy đi rồi tính.

Không ai trả lời giống ai. Nên anh chị làm theo cảm giác: tiền vào nhiều thì tăng, thấy xót thì tắt.

Vì sao: chưa có cái vạch để so

Muốn biết đắt hay rẻ thì phải có vạch để so. Không có vạch, lúc túi cạn số nào cũng thấy đắt, lúc túi đầy số nào cũng thấy rẻ.

Cái vạch ấy gọi là trần chi phí: số tiền cao nhất anh chị cho phép mình bỏ ra để kéo về một khách mới.

Dựng trần chỉ cần hai thứ:

• Giá trị một khách quen: tổng tiền lãi anh chị thu được từ một khách trong suốt thời gian họ còn mua. Lãi là tiền còn lại sau khi trừ giá vốn, công, mặt bằng…, chưa trừ tiền quảng cáo kéo khách.
• Phần lãi muốn giữ lại: trong mỗi khách quen, anh chị muốn giữ mấy phần làm lãi.

Phần còn lại là phần được phép tiêu.

Cách làm: bốn bước ra một cái trần

Các số dưới đây là ví dụ (số minh hoạ).

Bước 1. Lấy giá trị một khách quen. Ví dụ: 54.000.000. Chưa tính thì ghi "cần số".

Bước 2. Chọn phần lãi giữ lại, rồi tính trần. Tiền ít, ngại rủi ro thì giữ nhiều, khoảng 70 đến 80 phần trăm. Tiền vào ra đã đều, muốn thêm khách nhanh thì giữ khoảng 40 đến 50. Giữ 40 đến 50 thì được tiêu tới 50 đến 60 phần trăm giá trị một khách. Đó chỉ là mức tối đa khi muốn kéo khách nhanh. Ví dụ: giữ 70.

Phần được tiêu:  100% − 70% = 30%
Trần một khách:  54.000.000 × 0,30 = 16.200.000
Lãi giữ lại:     54.000.000 − 16.200.000 = 37.800.000

Bước 3. Cộng tiền thật đang bỏ ra để kéo khách. Gồm tiền nạp quảng cáo, quà mồi (quà tặng để khách mới mua lần đầu), mã giảm giá, tiền thuê người chạy. Chia cho số khách mới, tức người mua lần đầu.

20.000.000 ÷ 5 khách mới = 4.000.000 một khách

Bước 4. Đặt cạnh trần.

16.200.000 − 4.000.000 = còn cách trần 12.200.000

Đang tiêu chưa tới một phần tư trần.

Trần là mức không được vượt, chưa phải mức nên chi. Muốn tăng, xem bài "khi nào thì đổ thêm tiền".

Đang vượt trần thì đừng vội tắt quảng cáo. Có ba đường: bán thêm cho khách cũ, nhắm đúng người hơn, hoặc chịu giữ ít lãi hơn.

Số 54.000.000 là số tập, ước lượng, chưa phải tiền đã có. Tăng chi từng bậc, đếm lại khách mới mỗi tháng.

⏱ Việc 10 phút

Làm ngay trong 10 phút

Cần giấy, bút và điện thoại.

1. Viết giá trị một khách quen lên giấy. Chưa có thì ghi "cần số", tạm lấy 54.000.000 để tập. Đó là số tập, không phải số của anh chị. (2 phút)

2. Nhân với 0,30 nếu giữ lại 70 phần trăm lãi. Đó là trần. (2 phút)

3. Cộng tiền kéo khách tháng vừa rồi: nạp quảng cáo, quà mồi, giảm giá, tiền thuê người. Chưa có thì xem bước 4. (3 phút)

4. Đếm khách mới mua lần đầu tháng đó. Lấy tổng tiền chia cho số này. Chưa chạy quảng cáo thì ghi "cần số", tạm lấy 20.000.000 chia 5 để tập. (2 phút)

5. Viết hai số cạnh nhau: trần và đang tiêu. (1 phút)

Tôi làm rồi

Ba chỗ hay sai

• Tưởng tiêu ít là tiết kiệm giỏi. Còn cách trần 12.200.000 mỗi khách mà tháng nào cũng chỉ kéo 5 người, thì chưa dám tiêu. Chỗ trống đó có thể là khách đã đi mua nơi khác.
• Chỉ cộng tiền nạp quảng cáo. Quà mồi, giảm giá lần đầu, tiền thuê người chạy cũng là tiền kéo khách. Bỏ sót thì chi phí trông rẻ hơn sự thật.
• Đếm cả khách cũ vào khách mới. Số chia phình ra (số khách mới bị đếm dôi) thì tiền mỗi khách tụt xuống, trần trông còn xa, thực ra đã sát.