Chuyện thường gặp
Khách nhắn: "Bớt cho em hai trăm đi anh."
Anh chị ngập ngừng ba giây rồi gõ: "Thôi được, lấy anh chị giá đó."
Chốt được đơn. Thấy nhẹ người.
Tháng sau khách đó quay lại: "Anh vẫn giá cũ như lần trước nhé." Giá cũ bây giờ là giá đã giảm. Nó thành giá thật.
Rồi khách đó giới thiệu bạn: "Chỗ này bớt được, cứ hỏi đi."
Không phải anh chị yếu lòng
Ai cũng ngại mất đơn trước mắt. Chuyện đó bình thường.
Vấn đề là giảm giá là công cụ duy nhất anh chị được dạy. Người ta dạy khuyến mãi, dạy chương trình giảm sâu, dạy đồng giá. Không ai dạy cách xử lý câu "đắt quá" mà không đụng vào giá.
Nên khi khách ép, trong tay anh chị chỉ còn mỗi con dao đó. Mà nó là con dao cùn: cắt trúng chính mình.
Ba chỗ nó cắt:
Thứ nhất, nó ăn thẳng vào lãi, không ăn vào doanh thu. Bán 5 triệu lãi thật 1,5 triệu. Giảm 500 nghìn nghe như giảm mười phần trăm giá — thực ra là mất một phần ba tiền lãi.
Thứ hai, giá đã hạ thì không nâng lại được. Khách nhớ giá thấp nhất họ từng thấy, không nhớ giá niêm yết.
Thứ ba, người mua trước biết được sẽ thấy mình bị hớ. Họ trả đủ, giờ biết có người trả ít hơn cho cùng một thứ. Họ không cãi đâu — họ chỉ lặng lẽ không giới thiệu ai nữa.
Cách làm
① Tính ra con số để lần sau không giảm bằng cảm giác
Giá bán 5.000.000
Lãi thật một đơn 1.500.000
Giảm cho khách 500.000
Lãi còn lại 1.000.000 → mất 1/3 tiền lãi
Muốn bù lại một phần ba đó, anh chị phải bán thêm bao nhiêu đơn?
1.500.000 ÷ 1.000.000 = 1,5
→ phải bán 15 đơn mới bằng 10 đơn giá đủ
Năm đơn thêm đó là thêm hàng, thêm công, thêm rủi ro — để về đúng chỗ cũ.
② Đặt trước một mức sàn và viết nó ra giấy
Trước khi gặp khách, viết sẵn: giá thấp nhất tôi nhận là 4,6 triệu, dưới mức đó tôi từ chối.
Viết ra giấy thì lúc bị ép mới có chỗ bám. Giữ trong đầu thì lúc căng là quên.
③ Khách kêu đắt thì hỏi lại, đừng hạ ngay
"Anh chị thấy đắt so với chỗ nào ạ? Để em xem hai bên khác nhau chỗ nào."
Nhiều lần hoá ra bên kia không làm cùng phạm vi việc. Chỉ cần chỉ ra chỗ khác nhau là xong, không phải giảm đồng nào.
④ Nếu buộc phải thấp hơn thì hạ phạm vi việc, không hạ giá
Đây là chỗ then chốt. Khách trả ít hơn thì nhận ít hơn.
Gói đủ 5.000.000 — làm trọn, giao tận nơi, bảo hành 24 tháng
Gói gọn 4.400.000 — làm trọn, khách tự chở về, bảo hành 12 tháng
Giá xuống thì phần việc xuống theo. Giá của anh chị vẫn đứng nguyên, chỉ là khách chọn ít việc hơn.
⑤ Nếu vẫn muốn tặng thêm thì tặng thứ khách quý mà mình rẻ
Không giảm tiền. Thêm một buổi hướng dẫn sử dụng. Thêm sáu tháng bảo hành. Thêm lần kiểm tra sau ba tháng.
Với khách nó đáng vài trăm nghìn. Với anh chị nó tốn một giờ.
⑥ Nhờ AI dựng ba mức để khỏi phải giảm
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Tôi bán [ghi dịch vụ], giá đủ [số tiền], lãi thật một đơn [số tiền].
Bạn dựng cho tôi 3 mức gói: gọn / đủ / trọn.
Mức thấp phải BỚT PHẦN VIỆC, không được bớt chất lượng phần còn lại.
Ghi rõ mỗi mức gồm gì, không gồm gì.
Kèm 3 câu tôi nói với khách khi họ đòi giảm giá —
nói thật, không doạ, không bịa khan hiếm, không hối thúc.
Ba chỗ hay làm sai
Giảm ngay khi khách vừa hỏi giá. Chưa ai ép, đã tự nói "em bớt cho anh chị". Câu đó dạy khách rằng giá đầu tiên anh chị đưa ra là giá giả.
Chạy giảm giá để kéo khách mới. Kéo được đúng nhóm khách chỉ đi theo giá rẻ. Hết chương trình họ đi. Và giá trị một khách quen — mà tôi ước khoảng 54.000.000 cho cả đời khách — không bao giờ hình thành ở nhóm này. Con số đó là ước lượng, không phải tiền đã có, nhưng nó chỉ đúng với khách ở lại.
Bịa lý do giảm cho sang. "Chỉ hôm nay", "còn hai suất cuối" trong khi không có gì giới hạn thật. Khách phát hiện một lần là mất luôn niềm tin, và họ kể lại cho người khác. Có giới hạn thật thì nói, không có thì đừng dựng ra.
Giờ anh chị có gì trong tay
Giảm giá là thứ dễ làm nhất và tốn nhất.
Lần sau khách nói "bớt đi", thử một câu khác trước: "Em không bớt giá được, nhưng em bỏ bớt phần việc này ra thì còn ngần này — anh chị thấy được không?"
Câu đó giữ nguyên giá của anh chị, mà khách vẫn có đường đi.