Chuyện thường gặp
Khách xem báo giá xong: "Cao quá em ơi, giảm chút được không?"
Anh chị chỉ có hai lựa chọn trong đầu: giảm, hoặc mất đơn.
Giảm thì tiếc. Không giảm thì khách đi. Đứng giữa hai cái đó, phần lớn người chọn giảm.
Nhưng có lựa chọn thứ ba, và nó nằm ngay trong tờ báo giá của anh chị.
Không phải anh chị không biết mặc cả
Vấn đề nằm ở chỗ khác: báo giá của anh chị là một cục.
Một dòng, một con số. Khách nhìn vào chỉ thấy đúng một thứ để bàn — con số đó. Nên họ bàn con số đó.
Nếu báo giá là 7 dòng việc, mỗi dòng một con số, thì cuộc nói chuyện đổi hẳn. Không còn là "bớt đi", mà thành "cái nào bỏ được".
Cùng một mặt hàng, chỗ này bán được gấp 3 chỗ kia — không phải vì họ nói hay hơn. Là vì họ gánh hộ khách nhiều việc hơn, và họ nói rõ mình gánh những gì. Khách trả giá cao là trả cho phần mình không phải tự lo.
Khi anh chị bóc phần việc ra thành từng dòng, khách nhìn thấy điều đó. Còn cục một dòng thì họ không nhìn thấy gì cả.
Cách làm
① Bóc một đơn ra thành từng phần việc
Ví dụ tiệm lắp giàn phơi thông minh:
1. Khảo sát tận nơi, đo đạc 300.000
2. Tư vấn chọn loại theo trần nhà 200.000
3. Giàn phơi loại tay quay 2.400.000
4. Công lắp 600.000
5. Chở tới nhà 200.000
6. Dọn dẹp, mang rác đi 100.000
7. Bảo hành 24 tháng, gọi là tới 400.000
─────────────
4.200.000
Nhiều phần trong này anh chị vẫn làm mà chưa bao giờ tính tiền. Không tính tiền thì khách không biết nó tồn tại.
② Gom lại thành 3 mức
GỌN 3.500.000 — hàng + công lắp, khách tự chở, bảo hành 12 tháng
ĐỦ 4.200.000 — trọn gói như trên, bảo hành 24 tháng
TRỌN 5.100.000 — thêm khảo sát trước, kiểm tra lại sau 6 tháng,
hỏng là tới trong 24 giờ
③ Khách đòi giảm thì đưa mức gọn, đừng đưa giá mới
Câu nói:
"Giá này em không hạ được đâu ạ. Nhưng nếu anh chị tự chở về và nhận bảo hành 12 tháng thay vì 24, thì còn 3,5 triệu. Phần lắp em vẫn làm y như cũ."
Câu này làm được 3 việc: giữ giá, cho khách một đường đi, và nói rõ chất lượng phần việc còn lại không đổi.
④ Bỏ phần việc thì bỏ thật, đừng bỏ mồm
Khách chọn mức gọn thì đúng ngày lắp, khách phải tự chở. Không được thương rồi vẫn chở giúp.
Chở giúp một lần thì mức gọn và mức đủ thành một, và lần sau ai cũng chọn mức gọn.
⑤ Có mức nào cũng không được hạ xuống
3 phần này không bao giờ nằm trong danh sách bỏ:
- An toàn
- Đúng vật liệu đã báo
- Nói thật về thứ mình giao
Hạ phạm vi việc là bỏ bớt việc. Không phải làm ẩu phần còn lại.
⑥ Nhờ AI bóc và dựng bảng
Tôi bán [ghi dịch vụ], giá đủ [số tiền].
Bạn bóc giúp tôi đơn này thành 7-10 phần việc riêng, mỗi phần một dòng,
kèm mức giá ước tính hợp lý cho từng phần.
Sau đó gom thành 3 mức: gọn / đủ / trọn.
Mức thấp chỉ được BỚT PHẦN VIỆC, không bớt chất lượng và không bớt an toàn.
Viết thêm 1 câu tôi nói với khách khi đưa mức gọn — nói thật, không hối thúc.
3 chỗ hay làm sai
Mức gọn rẻ quá nên ai cũng chọn. Chênh giữa gọn và đủ phải đủ lớn để khách thấy tiếc. Chênh 10 phần trăm thì ai cũng lấy mức rẻ. Chênh mười lăm đến 20 phần trăm, mà phần bỏ đi là thứ khách ngại tự làm, thì phần lớn quay về mức đủ.
Bóc ra rồi giấu không cho khách xem. Có bảng 7 dòng nhưng vẫn gửi khách đúng một con số tổng. Vậy thì bóc để làm gì. Gửi cả bảng — chính bảng đó làm khách hiểu vì sao giá thế.
Nói mức gọn theo kiểu chê khách. Giọng "gói này dành cho ai không đủ điều kiện" là đẩy khách đi. Mức gọn phải là một lựa chọn tử tế, và bài viết hay lời rao về nó cũng không được hứa nhiều hơn thứ nó thật sự có.
Giờ anh chị có gì trong tay
Từ giờ trong tay anh chị có ba đường thay vì hai.
Khách ép giá, anh chị không phải chọn giữa mất tiền và mất đơn. Anh chị hỏi lại: muốn bỏ phần nào?
Câu hỏi đó chuyển cuộc nói chuyện từ chỗ mặc cả sang chỗ chọn việc. Và giá của anh chị đứng nguyên chỗ cũ.