Chuyện thường gặp
Chị bán máy lọc nước gặp một bác lớn tuổi. Bác nói: "Nhà tôi uống nước máy mấy chục năm có sao đâu."
Chị đáp ngay: "Dạ nhưng nước máy giờ nhiều tạp chất lắm bác, hại thận lắm ạ."
Bác im. Rồi bảo để hỏi con.
Chị ấy nói đúng. Nhưng chị vừa làm một việc rất tệ: bác vừa nói một câu, chị lập tức bảo bác sai.
Không ai chịu để người vừa phản bác mình dẫn đi đâu cả.
Không phải khách bảo thủ. Là anh chị dẫn khi chưa đi cùng
Muốn dẫn ai đó, phải bước cùng họ vài bước đã.
Chỉ khác nhau ở thứ tự thôi, nhưng thứ tự này quyết định hết:
① ĐI CÙNG → nói lại đúng điều khách vừa nói, bằng chữ của họ
② ĐI CÙNG → thừa nhận phần đúng trong đó (luôn có phần đúng)
③ DẪN → nối sang một chuyện họ chưa nghĩ tới
④ CHO THẤY → tả ngày mai của họ như chuyện đang diễn ra
3 bước đầu là để họ chịu nghe. Bước bốn là chỗ họ tự quyết.
Và có một điều nữa quan trọng hơn cả 4 bước: trong câu chuyện anh chị kể, khách là người hùng. Anh chị chỉ là người dẫn đường.
Người bán hay kể chuyện mình: mình mười năm nghề, mình làm được cái này cái kia. Khách nghe xong thấy anh chị giỏi — nhưng chẳng thấy mình ở đâu trong đó cả.
Đổi vai đi. Người quyết là họ, người về đích là họ, người được khen là họ. Anh chị là người đưa đường và đưa dụng cụ.
⛔ Ranh giới: "nói như chuyện đã rồi" là để khách hình dung ra kết quả có thật, không phải để đẩy họ vào thế đã rồi. Kiểu "vậy em đặt lịch thứ Ba cho chị nhé" khi khách chưa hề đồng ý — đó là dồn ép, không phải dẫn. Tả ngày mai thì được; tự quyết thay khách thì không.
Cách làm
① Nói lại đúng chữ của khách
Bác nói "nhà tôi uống nước máy mấy chục năm có sao đâu".
"Dạ đúng ạ, nhà bác dùng mấy chục năm nay vẫn ổn."
Chỉ vậy thôi. Chưa thêm gì.
② Thừa nhận phần đúng — thật lòng
"Mà bác nói đúng, ngày xưa nước sạch hơn bây giờ nhiều."
Câu này không phải chiêu. Nó đúng. Và người ta chỉ mở lòng với người chịu công nhận mình.
③ Nối sang, đừng bẻ lại
Dùng "với lại", "có điều", "còn cái này nữa" — đừng dùng "nhưng".
"Có điều dạo này nhà bác có cháu nhỏ đúng không ạ. Người lớn mình quen rồi thì không sao, mà bụng trẻ con nó khác."
Không nói bác sai. Chỉ mở thêm một cửa bác chưa nhìn.
④ Tả ngày mai của họ, như chuyện đang diễn ra
Đây là phần mạnh nhất, và cũng là phần hay bị bỏ qua nhất.
Đừng nói tính năng. Tả một cảnh bình thường:
"Sáng bác dậy, cắm ấm là có nước uống luôn, không phải đun rồi chờ nguội nữa. Cháu khát thì tự rót, bác khỏi phải trông. Cuối tháng thay lõi thì bên em nhắn bác trước một tuần, bác chỉ cần ở nhà mở cửa."
Chú ý: trong cả đoạn này, bác là người làm mọi việc. Không có câu nào khoe bên mình. Bên mình chỉ xuất hiện đúng một lần, ở vai người nhắc lịch.
⑤ Nhờ AI viết cảnh ngày mai
Tôi làm nghề [ghi nghề]. Sản phẩm/dịch vụ: [ghi tên].
Khách của tôi thường là [mô tả khách và hoàn cảnh của họ].
Viết cho tôi 4 câu tả một buổi sáng bình thường của khách SAU khi
đã dùng dịch vụ của tôi được một thời gian.
Yêu cầu:
- Khách là người làm mọi việc trong cảnh đó. Tôi chỉ xuất hiện nhiều nhất 1 lần.
- Tả bằng hành động cụ thể, không dùng tính từ khen.
- Không nói tên công nghệ, không nói thông số.
- Không có câu nào hối thúc hay chốt đơn.
Tiếng Việt đời thường, câu ngắn.
3 chỗ hay làm sai
Nhảy thẳng vào bước ③. Nghe khách nói xong là phản bác luôn. Khách đóng cửa ngay từ giây đó, mọi thứ nói sau đều không lọt.
Kể chuyện mình thay vì chuyện khách. "Bên em mười năm kinh nghiệm, làm cho ba trăm hộ." Khách gật nhưng không thấy mình trong đó. Đổi thành cảnh của họ, cùng một thông tin nhưng khác hẳn sức nặng.
Biến "nói như chuyện đã rồi" thành ép. Tả cảnh xong rồi kết bằng "vậy mai em qua lắp nhé bác". Bác chưa gật. Câu đúng là câu trả quyền lại: "Bác cứ nghĩ thêm ạ. Khi nào bác thấy cần thì gọi em."
Giờ anh chị có gì trong tay
4 bước: nói lại — thừa nhận — nối sang — tả ngày mai. Và một nguyên tắc: người hùng trong câu chuyện là khách.
Người ta không mua thứ anh chị bán. Người ta mua cái buổi sáng mà anh chị vừa tả cho họ nghe.