Chuyện thường gặp
Hai quán cà phê cách nhau bốn chục mét. Cùng loại hạt, cùng máy pha.
Quán bên này 25 nghìn một ly. Quán bên kia 75 nghìn. Cả hai đều đông.
Anh chị bán dịch vụ cũng gặp y hệt. Cùng là dán decal xe máy, chỗ kia 300 nghìn, chỗ này 900 nghìn — mà chỗ 900 nghìn khách vẫn xếp lịch chờ.
Rồi anh chị nhìn bảng giá của mình và nghĩ: chắc phải hạ xuống cho bằng người ta.
Không phải người ta bán đắt hơn. Là người ta bán một thứ khác
2 chỗ nhìn giống nhau ở phần sản phẩm, nhưng khác nhau ở phần khách phải tự lo bao nhiêu.
Chỗ rẻ: khách tự chọn mẫu, tự đoán màu, đến rồi ngồi chờ, xong thì tự kiểm tra, có bong tróc thì tự chịu.
Chỗ đắt: có người hỏi xe anh màu gì, chạy đường nào, thích kiểu gì; tư vấn xong mới làm; làm xong chụp lại từng góc; bong trong 6 tháng thì dán lại.
Cùng miếng decal. Nhưng thứ khách mua ở chỗ hai là khỏi phải lo.
Cái làm nên chênh lệch giá gấp ba thường nằm ở 3 chỗ, không chỗ nào là "hạt cà phê ngon hơn":
① Khách bớt phải nghĩ → có người quyết hộ phần khó
② Khách bớt phải chịu → sai thì có người sửa, không phải mình
③ Khách yên tâm khoe → làm xong dám cho người khác nhìn
⛔ Ranh giới ở đây: giá cao phải có việc thật đứng sau. Bày ra vẻ cao cấp mà không làm thêm gì cho khách — đó là bán vỏ. Bịa cái không có để đội giá cũng vậy. Người ta trả gấp ba vì nhận thêm thật, chứ không vì bị dàn cảnh.
Cách làm
① Viết ra hành trình của khách khi mua chỗ rẻ
Không phân tích đối thủ. Chỉ tưởng tượng một khách bình thường đi mua chỗ đó, và ghi ra từng chỗ họ phải tự xoay.
Khách đi dán decal chỗ 300k:
• Tự lên mạng tìm mẫu, không biết mẫu nào hợp xe mình
• Đến nơi mới biết hết màu, chọn đại màu khác
• Ngồi chờ giữa trưa, không biết bao lâu
• Xong, không biết được bao lâu thì bong
• Bong thật thì thôi, tự chịu
5 dòng này chính là 5 chỗ anh chị có thể bán được giá.
② Chọn hai đến 3 dòng anh chị làm được, và làm cho tử tế
Đừng ôm cả năm. Chọn hai ba cái làm được đều đặn, làm thật, lần nào cũng làm.
③ Nói ra bằng đúng chữ khách hiểu
Đừng nói "chúng tôi có quy trình chuẩn". Nói cái khách thấy:
"Anh gửi em ảnh xe với ảnh chỗ anh hay đỗ. Em ghép thử ba mẫu lên đúng xe anh, gửi anh xem trước. Anh ưng mẫu nào em mới đặt lịch. Đến nơi là làm luôn, không phải ngồi chọn."
"Dán xong em chụp lại tám góc gửi anh. Trong 6 tháng mà bong mép chỗ nào, anh nhắn em, anh mang qua em dán lại, không lấy tiền."
Hai đoạn này là toàn bộ khoảng cách giữa 300 nghìn và 900 nghìn.
④ So sánh thẳng thắn, không dìm chỗ rẻ
Khách sẽ hỏi vì sao chỗ kia rẻ hơn. Trả lời đàng hoàng:
"Dạ chỗ đó làm đúng phần dán thôi, nên giá vậy là đúng giá của phần đó ạ. Bên em làm thêm phần chọn mẫu trước với phần bảo hành 6 tháng, nên giá khác. Anh cần gọn nhẹ thì chỗ kia hợp hơn thật."
Nói được câu cuối là khách tin cả câu trước.
⑤ Nhờ AI dựng bản so sánh, rồi sửa lại cho đúng nghề mình
Tôi làm nghề [ghi nghề]. Gói của tôi giá [số tiền].
Chỗ rẻ hơn trong vùng bán khoảng [số tiền].
Hãy viết cho tôi 2 đoạn:
Đoạn 1: hành trình của một khách khi mua ở chỗ rẻ — liệt kê 5 chỗ
khách phải tự lo, tự đoán, tự chịu. Viết bằng cảnh cụ thể.
Đoạn 2: với mỗi chỗ đó, một câu ngắn mô tả bên tôi làm thay khách thế nào.
Tiếng Việt đời thường, câu ngắn. Không chê chỗ rẻ, không nói họ làm ẩu.
Không bịa dịch vụ tôi chưa nói là mình có.
3 chỗ hay làm sai
Đua xuống giá của chỗ rẻ. Hạ giá mà vẫn làm đủ việc thì lỗ; hạ giá rồi bớt việc mà không nói ra thì mất uy tín. Muốn có mức giá thấp thì làm một gói nhỏ hơn, làm ít việc hơn, ghi rõ có gì không có gì — đó là hạ phạm vi, khác hẳn hạ giá.
Chê đối thủ để nâng mình. Khách nghe xong không nghĩ anh chị giỏi hơn. Họ nghĩ anh chị khó tính. Và họ sợ mai kia mình cũng bị nói sau lưng như vậy.
Có làm thêm nhưng không ai biết. Rất nhiều người đã làm đủ phần "khách khỏi lo" rồi, chỉ là chưa bao giờ nói ra. Việc làm mà không nói thì trên bàn cân của khách nó bằng không.
Giờ anh chị có gì trong tay
Danh sách những chỗ khách phải tự lo khi mua rẻ, và 2-3 câu nói rõ bên mình gánh hộ phần nào.
Giá gấp ba không đến từ việc nói hay hơn. Nó đến từ việc gánh hộ khách nhiều hơn — rồi chịu khó nói cho họ biết.