Chuyện thường gặp
Tư vấn xong. Khách gật gù, khen hay, hỏi kỹ, xin bảng giá.
Rồi: "Dạ để em suy nghĩ thêm rồi em báo lại anh nhé."
Anh chị nói "dạ vâng, chị cứ thoải mái". Rồi hết. 3 ngày sau nhắn hỏi, họ đọc mà không trả lời.
Anh chị ngồi đoán: chắc chê đắt. Rồi bắt đầu nghĩ tới chuyện giảm giá.
Không phải anh chị chốt kém. Là câu đó vốn không có nghĩa gì
"Để em suy nghĩ" là câu lịch sự để kết thúc cuộc nói chuyện, không phải câu nói về việc suy nghĩ.
Người Việt mình ngại từ chối thẳng. Nói "không" trước mặt người vừa tư vấn nhiệt tình cho mình là chuyện khó. Nên ai cũng dùng chung một câu đó — dù lý do bên trong hoàn toàn khác nhau.
Thực tế câu đó thường đang giấu một trong 4 thứ:
① Chưa đủ tiền lúc này → muốn mua, nhưng phải xoay
② Không tự quyết được → còn phải hỏi vợ/chồng/bố mẹ/sếp
③ Còn một chỗ chưa yên → sợ hỏng, sợ chậm, sợ làm dở
④ Chưa thấy đáng tiền → hiểu hết rồi, nhưng thấy chưa xứng
4 thứ này cần 4 cách xử lý khác nhau. Đoán sai một cái là làm hỏng cả cơ hội.
Đây cũng là chỗ lớp học không giúp được: người ta dạy anh chị "kỹ thuật xử lý từ chối", nhưng không nói rằng phải biết đang từ chối vì cái gì trước đã.
Cách làm
① Đừng thuyết phục thêm câu nào
Phản xạ của phần lớn người bán là nói thêm: kể thêm ưu điểm, nhắc lại bảo hành. Nói thêm lúc này là đẩy khách ra xa, vì họ đang muốn thoát khỏi cuộc trò chuyện.
② Chấp nhận trước, rồi mới hỏi
Câu mở phải làm họ nhẹ người đã:
"Dạ chị cứ suy nghĩ kỹ, chuyện này không nên vội."
Câu này gỡ áp lực. Có gỡ được áp lực thì họ mới nói thật.
③ Hỏi đúng một câu — câu này làm lộ hết
"Em hỏi thật một câu thôi ạ: nếu bỏ chuyện tiền nong sang một bên, thì cái này có phải thứ chị đang cần không?"
Nghe câu trả lời:
"Cần chứ, chỉ là tháng này..." → ① tiền → chia đợt / hạ phạm vi
"Cần, nhưng để anh hỏi ông xã đã" → ② quyền → đưa thêm bản cho người kia
"Cần, chỉ sợ làm rồi lại hỏng" → ③ lo → đưa bằng chứng, bảo hành
"Thật ra em cũng chưa chắc lắm" → ④ giá trị → quay lại tìm cái họ đang chịu
Một câu hỏi, ra 4 nhánh. Từ đây mới biết đường đi tiếp.
④ Với người chê đắt: hạ phạm vi, không hạ giá
Đây là chỗ mất tiền nhiều nhất.
Gói đủ 12 triệu, khách kêu đắt. Đừng bớt còn 9 triệu.
Làm gói nhỏ hơn: 6 triệu, làm ít việc hơn, ghi rõ phần nào có phần nào không. Giá vẫn đúng cho phần việc đó.
⛔ Hạ giá là phá 2 thứ cùng lúc: phá lãi của anh chị, và phá lòng tin của người đã mua trước với giá đủ. Người đó biết được sẽ thấy mình bị hớ — và họ có thể nói với người khác.
3 chỗ hay làm sai
Nhắn lại quá sớm và quá nhiều. Hôm sau nhắn, hôm sau nữa nhắn. Khách đang ngại, càng bị hối càng trốn. Hẹn một mốc rõ ngay lúc chia tay: "Cuối tuần em nhắn lại chị một lần nhé" — rồi nhắn đúng một lần đó.
Nghe "để em suy nghĩ" là tự dịch thành "chê đắt". Rất nhiều trường hợp thật ra là nhánh ②: họ không phải người quyết. Anh chị giảm giá cho một người vốn không có quyền đồng ý — mất tiền mà vẫn không được việc.
Không hỏi vì sợ khách khó chịu. Hỏi thẳng và lịch sự thì không ai khó chịu. Cái làm khách khó chịu là bị thuyết phục thêm khi họ đã muốn dừng.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một câu hỏi duy nhất để hỏi khi nghe "để em suy nghĩ", và 4 nhánh xử lý tương ứng với 4 câu trả lời.
Từ nay câu đó không còn là dấu chấm hết. Nó chỉ là chỗ anh chị chưa biết thêm một điều — và giờ anh chị có cách hỏi ra điều đó.