Chuyện thường gặp
Anh sửa máy lạnh nhắn cho khách: "Vệ sinh máy 250 nghìn ạ."
Khách hỏi lại: "Bao giờ qua được? Có phải tháo hết đồ trong phòng không? Làm mất mấy tiếng? Có bẩn nhà không?"
Anh trả lời: "Dạ giá đó là rẻ nhất khu này rồi ạ."
Khách không hỏi giá. Khách hỏi 4 thứ khác. Và họ đi tìm chỗ trả lời được 4 thứ đó — kể cả chỗ đó lấy 350 nghìn.
Không phải khách khó tính. Là anh chị đang trả lời sai câu hỏi
Người Việt mình phần lớn không đau ở chỗ mất tiền. Đau ở chỗ mất công và mất thời gian không biết đến bao giờ.
Vì mất tiền thì đau một lần, biết trước bao nhiêu. Còn phiền và lâu thì đau kéo dài, và không ai nói trước cho biết là bao lâu.
Nghe kỹ mà xem, khách hay hỏi những câu này nhất:
"Có mất công lắm không?" → sợ PHIỀN
"Bao giờ xong?" → sợ LÂU
"Em có phải làm gì không?" → sợ phải tự lo
"Có phải đi lại nhiều lần không?" → sợ cả hai
Không câu nào trong đó là câu hỏi về giá.
Đây là chỗ mà rất nhiều người làm nghề đang bỏ tiền trên bàn: họ giảm giá để cạnh tranh, trong khi thứ khách muốn mua là sự nhẹ đầu.
⛔ Nhưng đây cũng là chỗ dễ trượt: "nhanh" và "gọn" phải là nhanh gọn thật. Hứa ba tiếng rồi làm 2 ngày, hứa không phiền rồi bắt khách chờ ở nhà cả buổi — mất khách nhanh hơn cả báo giá cao. Nói được thì làm được, không thì đừng nói.
Cách làm
① Đếm số thao tác khách phải làm
Ngồi viết ra từng bước khách phải bỏ công, từ lúc họ nhắn tin đến lúc xong.
Nghề vệ sinh máy lạnh — trước:
① Khách nhắn hỏi giá
② Chờ trả lời
③ Nhắn lại hẹn ngày
④ Chờ xác nhận
⑤ Tự dọn đồ dưới máy
⑥ Ở nhà chờ, không biết mấy giờ tới
⑦ Xong tự lau nước rơi
= 7 việc khách phải làm
Mỗi thao tác anh chị bỏ đi được là một lý do khách chọn mình mà không cần rẻ hơn.
② Bỏ bớt, và nói ra là đã bỏ
Sau khi sửa:
① Khách nhắn địa chỉ + số máy
② Nhận lại ngay: giá, khung giờ, mọi thứ bên mình lo
= 2 việc
Rồi nói thẳng phần đã gỡ:
"Chị chỉ cần nhắn em địa chỉ với mấy cái máy thôi ạ. Đồ dưới máy em tự che, nước em hứng, xong em lau khô. Chị không phải dọn gì hết."
③ Nói con số thời gian, đừng nói tính từ
"Nhanh lắm ạ" không có nghĩa gì. Con số mới có nghĩa.
"Một máy khoảng 40 phút. Nhà chị hai máy là tầm một tiếng rưỡi. Em đến lúc 9 giờ, 10 rưỡi là chị dùng được rồi."
Nếu không chắc thì đưa khoảng và cam kết báo lại:
"Loại này thường một tiếng rưỡi đến hai tiếng. Nếu tháo ra thấy phải thay linh kiện, em gọi báo chị trước rồi mới làm tiếp, không tự ý làm."
Câu cuối gỡ đúng cái khách sợ nhất: sợ phát sinh mà không biết.
④ Đưa "gỡ phiền" vào ngay dòng đầu báo giá
Đa số báo giá mở đầu bằng giá. Thử đổi thứ tự:
VỆ SINH MÁY LẠNH — NHÀ 2 MÁY
Chị cần làm: nhắn địa chỉ, mở cửa cho em.
Em lo hết: che đồ, hứng nước, lau khô, dọn rác.
Thời gian: khoảng 1 tiếng 30 phút, xong là dùng luôn.
Nếu phát sinh: em gọi báo trước, chị đồng ý em mới làm.
Trọn gói: 500.000đ
Con số nằm cuối, sau khi khách đã thấy mình được nhẹ đầu.
⑤ Nhờ AI viết lại báo giá theo hướng gỡ phiền
Tôi làm nghề [ghi nghề]. Gói [tên gói], giá [số tiền].
Các bước khách hiện phải tự làm: [liệt kê ra]
Các việc bên tôi lo: [liệt kê ra]
Thời gian thật của một ca: [ghi số]
Viết lại thành báo giá ngắn theo đúng thứ tự:
① Khách cần làm gì (càng ít dòng càng tốt)
② Bên tôi lo những gì
③ Mất bao lâu — ghi bằng con số, không dùng từ "nhanh"
④ Nếu phát sinh thì xử lý ra sao
⑤ Cuối cùng mới là giá
Tiếng Việt đời thường, câu ngắn. Không hứa nhanh hơn con số tôi đưa.
3 chỗ hay làm sai
Giảm giá khi khách hỏi "có phiền không". Trả lời lệch câu hỏi. Khách hỏi về công sức, anh chị trả lời về tiền — họ vẫn còn nguyên nỗi lo cũ, và giờ còn nghĩ giá này chắc bớt được nữa.
Dùng tính từ thay con số. "Nhanh gọn", "tiện lợi", "chuyên nghiệp". Ba từ này chỗ nào cũng viết, nên không còn nghĩa. "1 tiếng 30 phút" thì chỉ mình anh chị dám viết nếu mình làm được.
Giấu phát sinh để chốt cho xong. Đến lúc làm mới báo thêm tiền. Lần đó có thể vẫn thu được, nhưng mất người giới thiệu — mà ở nghề nhỏ, người giới thiệu chính là nguồn khách chính.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một cách bán không cần rẻ hơn ai: đếm việc khách phải làm, bỏ bớt, rồi nói ra bằng con số.
Lần tới khách hỏi giá, thử trả lời trước 2 câu về công sức và thời gian. Nhiều khi câu hỏi về giá không quay lại nữa.