Cứ một trăm người thì ba người mua ngay, chín mươi bảy người cần thời gian

Chuyện thường gặp

Anh chị đăng một bài bán hàng. Ba trăm người xem. Hai mươi người nhắn tin hỏi. Cuối cùng một người mua.

Anh chị ngồi nhìn con số đó và thấy nản. "Chắc mình viết dở." Hôm sau đổi cách viết. Vẫn thế. Đổi ảnh. Vẫn thế. Giảm giá. Bán được thêm một người, nhưng lãi mỏng đi.

Rồi anh chị bắt đầu tin một điều rất hại: thị trường này không có nhu cầu.

Không phải anh chị dở. Là anh chị đang nhìn nhầm mẫu số

Trong bất kỳ nhóm người nào đang nhìn thấy anh chị, chỉ một phần rất nhỏ đang ở trạng thái sẵn sàng rút ví ngay lúc này.

Một mốc tham khảo hay được nhắc trong nghề bán hàng: khoảng ba phần trăm sẵn sàng mua ngay, phần còn lại cần thêm thời gian. Con số này mỗi ngành mỗi khác — bán bó rau khác bán khoá học năm triệu, bán cho khách quen khác bán cho người lạ. Anh chị đừng bám vào con số. Bám vào ý nghĩa của nó.

Ý nghĩa là: phần lớn người xem không nói "không". Họ nói "chưa".

Người chưa mua đang ở một trong mấy trạng thái này:

① Đang cần gấp, có tiền, tin mình  → mua ngay
② Đang cần, nhưng chưa tin mình đủ → chờ thêm bằng chứng
③ Biết mình có vấn đề, chưa gấp    → chờ tới lúc đau hơn
④ Chưa thấy mình có vấn đề         → chờ được chỉ ra
⑤ Không phải khách của mình        → sẽ không bao giờ mua

Chỉ nhóm ⑤ là mất thật. Bốn nhóm còn lại vẫn còn nguyên. Nhưng vì anh chị đo tất cả bằng một thước duy nhất — hôm nay có chuyển khoản hay không — nên cả bốn nhóm đều bị tính là hỏng.

Đây cũng là chỗ nhiều buổi học không nói rõ. Người ta dạy anh chị cách viết bài cho nhóm ①, rồi để anh chị tự đối mặt với bốn nhóm kia mà không có công cụ nào.

Cách làm

① Tách hai con số ra, đừng gộp

Từ hôm nay ghi hai dòng thay vì một:

Tuần này:
- Người mới biết mình:      37
- Người mua:                 2

Dòng trên là tài sản. Dòng dưới là thu hoạch. Tháng nào dòng trên tăng mà dòng dưới chưa tăng, đó là bình thường — hạt vừa gieo. Tháng nào dòng trên đứng yên, đó mới là báo động thật.

② Luôn có một thứ cho người "chưa"

Đa số người bán chỉ có đúng một cửa: mua hoặc thôi. Cần thêm một cửa nhẹ hơn để người chưa sẵn sàng vẫn ở lại được.

Ví dụ tiệm sửa xe máy: ngoài "thay nhớt 180 nghìn", thêm "kiểm tra phanh miễn phí, 10 phút". Người chưa cần thay nhớt vẫn có lý do ghé. Ghé rồi thì lần sau hỏng gì họ nhớ tới ai?

Ví dụ lớp dạy tiếng Anh: ngoài khoá 4 triệu, thêm buổi học thử có thật, dạy được một việc dùng ngay.

③ Đếm lại theo mốc ba tháng, không phải ba ngày

Một khách hàng 6 triệu, nếu tháng này chưa mua nhưng tháng thứ ba mới mua, thì bài viết tháng này vẫn ra tiền — chỉ là tiền về chậm. Anh chị tắt bài sau ba ngày là tự cắt phần lớn doanh thu của chính mình.

④ Chọn ra hai mươi người để chăm, không chăm cả trăm

Không phải ai cũng đáng theo. Lấy danh sách người đã từng hỏi giá — đó là nhóm ② và ③. Đây là chỗ đáng bỏ công.

Đây là danh sách tin nhắn khách hỏi giá 60 ngày qua (tôi dán bên dưới).
Hãy chia thành ba nhóm:
A - đã hỏi rất kỹ, hỏi cả cách thanh toán
B - hỏi giá rồi dừng
C - chỉ hỏi thăm chung chung
Với nhóm A, gợi ý cho tôi một câu nhắn lại tử tế, không chào bán, chỉ hỏi tình hình.

Ba chỗ hay làm sai

Đổi cách bán liên tục vì sốt ruột. Tháng này viết kiểu này, tháng sau kiểu khác, tháng sau nữa đổi sản phẩm. Người ở nhóm ③ vừa mới quen mặt anh chị thì anh chị đã thành người khác. Họ không kịp tin ai cả.

Nhắn dồn cho người "chưa". Chưa mua không phải cái cớ để nhắn mỗi ngày. Ranh giới rất rõ: nhắc lại là một lần, có hẹn trước, có nội dung có ích. Quấy rối là nhắn nhiều lần, không hẹn, và lần nào cũng chỉ để hỏi "chị quyết chưa ạ". Nhắn kiểu thứ hai là tự tay đẩy người ở nhóm ② sang nhóm ⑤.

Coi số người xem là số người biết mình. Lướt qua không phải là biết. Một người phải thấy anh chị nhiều lần mới nhớ được anh chị là ai. Đếm người nhớ, đừng đếm người lướt.

Giờ anh chị có gì trong tay

Tỷ lệ mua thấp không phải bản án. Nó là bản đồ.

Nó nói rằng phần lớn công việc của anh chị nằm ở chỗ chăm những người chưa tới lúc — chứ không phải ở chỗ ép người đã thấy đủ.