Cả bài gói trong một hình. Đọc hình trước, rồi đọc chữ cho kỹ.
Chuyện thường gặp
Có người vừa vào trang, chưa nói câu nào, anh chị đã nhắn: "Chị ơi bên em đang có gói ưu đãi, chị đặt luôn nhé."
Người ta thoát.
Có người hỏi rất kỹ, hỏi đến cả cách thanh toán, rõ ràng đã sẵn sàng — anh chị lại gửi thêm một bài giới thiệu dài về lịch sử cửa hàng.
Người ta nguội.
Hai tình huống ngược nhau, chung một lỗi: nói không đúng bước.
Người ta đi qua bốn bước, và không ai nhảy được bước nào
Bốn bước đó là:
① BIẾT MÌNH - à, có người này
② ĐỂ Ý MÌNH - người này hình như biết việc
③ TIN MÌNH - người này làm được thật
④ MUA CỦA MÌNH - thôi làm với người này
Nghe thì hiển nhiên. Nhưng cái đáng tiền nằm ở chỗ: mỗi bước cần một loại lời nói khác nhau, và nói nhầm loại thì phản tác dụng.
Người ở bước ① mà nghe bảng giá thì thấy bị chào hàng. Người ở bước ④ mà nghe giới thiệu chung chung thì thấy mình đang bị vòng vo, mất kiên nhẫn.
Đây cũng là chỗ nhiều khoá học bị hiểu nhầm. Người ta dạy anh chị cách chốt đơn — mà chốt đơn là kỹ thuật của bước ④. Đem kỹ thuật bước ④ dùng cho người đang ở bước ① thì càng giỏi càng hỏng.
Cách làm
① Nhận ra bước, bằng chính lời họ nói
Không cần đoán. Câu hỏi của khách đã tự khai bước rồi:
"Cái này là gì vậy?" → ①
"Nhà em 30m2 thì làm kiểu nào?" → ②
"Có bảo hành không? Ai làm?" → ③
"Bao nhiêu tiền? Đặt cọc sao?" → ④
② Mỗi bước đưa đúng một thứ
① BIẾT → cho một chuyện đáng xem: chuyện nghề, ảnh việc thật
② ĐỂ Ý → cho một thứ dùng được ngay: cách tự kiểm tra, cách chọn
③ TIN → cho bằng chứng kiểm được: ảnh công trình, địa chỉ, bảo hành viết ra
④ MUA → cho sự rõ ràng: giá, việc gồm gì, làm bao lâu, trả thế nào
Ví dụ tiệm làm cửa sắt:
- Bước ①: đăng ảnh một bộ cửa vừa lắp, kể chỗ khó nhất khi làm.
- Bước ②: "Ba cách nhận biết cửa sắt bị hàn ẩu — anh chị tự soi được trong 2 phút."
- Bước ③: ảnh mối hàn cận cảnh, địa chỉ ba nhà đã làm trong xã, giấy bảo hành mẫu.
- Bước ④: "Bộ cửa 2 cánh 2m4 x 2m2, sắt hộp 1.4 ly, sơn 2 lớp: 8.200.000. Làm 4 ngày. Cọc 3 triệu."
③ Đẩy lên một bước, đừng đẩy lên ba bước
Người ở ② thì việc của anh chị là đưa họ lên ③, không phải kéo thẳng xuống ④.
Câu chuyển bước rất đơn giản:
① → ② "Chỗ này nhiều người hỏi tôi, để tôi nói rõ..."
② → ③ "Đây là cái tôi vừa làm tuần trước, anh chị xem thử..."
③ → ④ "Nếu anh chị muốn làm, việc gồm thế này, giá thế này..."
④ Với người ở ④ thì đừng nói thêm gì ngoài sự rõ ràng
Đây là chỗ nhiều người tự phá. Khách đã hỏi giá, đã hỏi cọc — nghĩa là họ đã tin. Lúc này chỉ cần trả lời gọn, đủ, không thiếu con số nào. Thêm lời quảng cáo vào lúc này chỉ làm họ nghi ngờ trở lại.
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Tôi bán [nghề, món chính]. Dưới đây là 10 câu hỏi khách hay hỏi tôi nhất.
Hãy xếp mỗi câu vào một trong bốn bước: BIẾT / ĐỂ Ý / TIN / MUA.
Với mỗi bước, viết cho tôi một câu trả lời mẫu đúng tinh thần bước đó:
bước BIẾT và ĐỂ Ý thì cho giá trị, không nhắc giá;
bước TIN thì đưa bằng chứng cụ thể;
bước MUA thì trả lời thẳng, đủ con số, không quảng cáo thêm.
Ba chỗ hay làm sai
Nhảy cóc từ ① sang ④. Đây là lỗi phổ biến nhất, và nó đến từ sốt ruột. Người vừa biết mình mà đã bị mời mua thì phản xạ đầu tiên của họ là phòng thủ. Anh chị không mất một đơn — anh chị mất luôn khả năng đi tiếp với người đó.
Kẹt ở ② mãi không lên. Ngược lại cũng hỏng. Có người chăm chỉ chia sẻ kiến thức cả năm, ai cũng khen hay, nhưng không bao giờ nói mình bán gì. Cho đi đủ nhiều thì phải có lúc mở cửa. Không mở thì người ta đi mua chỗ khác — chỗ có nói rõ họ bán gì.
Cho rằng người ở bước ③ là đã chắc. Tin mình chưa phải là mua của mình. Còn tiền, còn người quyết cùng, còn thời điểm. Ở bước ③ mà bị hối là tụt lại ngay. Cách đúng là hẹn một mốc rõ ràng: "cuối tuần tôi nhắn lại anh chị một lần" — rồi nhắn đúng một lần đó.
Giờ anh chị có gì trong tay
Bốn bước này không phải lý thuyết. Nó là câu hỏi anh chị tự đặt trước mỗi tin nhắn: người này đang ở đâu?
Trả lời đúng câu đó thì phần lớn chuyện còn lại tự nó chạy.