Chuyện thường gặp
Anh chị bán máy lọc nước. Đăng bài, chạy quảng cáo, phát tờ rơi khắp phường. Nội dung thì hay: nước sạch quan trọng thế nào, lọc được bao nhiêu tạp chất, bảo hành mấy năm.
Người xem thì nhiều. Người mua thì lác đác.
Rồi một hôm khu phố có tin nước máy đục. Điện thoại reo liên tục. Bán ba ngày bằng cả tháng trước cộng lại.
Anh chị nghĩ: mình gặp may.
Không phải may. Đó là lần đầu tiên anh chị bán cho người đang cần, thay vì cố thuyết phục người chưa cần.
Không phải anh chị nói chưa hay
Bài viết của anh chị có thể rất chỉn chu. Lý lẽ đầy đủ. Ảnh đẹp.
Nhưng có một sự thật khó chịu thế này: thuyết phục một người rằng họ có vấn đề, khó gấp nhiều lần so với đưa giải pháp cho người đã biết mình có vấn đề.
Người chưa cần đang bận. Họ có mười hai việc trong đầu, chuyện của anh chị không nằm trong đó. Muốn họ mua, anh chị phải làm hai việc: một là làm họ thấy có vấn đề, hai là làm họ tin anh chị giải được. Việc thứ nhất tốn nhiều tháng và nhiều tiền, mà phần lớn thất bại.
Người đang cần thì đã tự làm xong việc thứ nhất. Cái đau đã có sẵn. Họ đang tự đi tìm. Anh chị chỉ còn một việc: xuất hiện đúng lúc và làm họ tin.
Cùng một câu chữ, cùng một cái giá, nói với hai người này cho ra hai kết quả khác hẳn nhau. Không phải vì câu chữ. Vì thời điểm.
Cách làm
① Liệt kê ra những "sự kiện" đẩy người ta vào thế cần
Không ai tự nhiên cần. Luôn có một chuyện vừa xảy ra. Ngồi mười lăm phút, viết ra càng nhiều càng tốt.
Ví dụ nghề sửa xe máy:
- Xe chết máy giữa đường đi làm
- Vừa mua xe cũ, chưa biết tình trạng
- Sắp về quê xa 200km
- Vừa bị thợ khác làm ẩu, mất niềm tin
- Sang mùa mưa, xe hay chết
Mỗi dòng là một nhóm người đang cần. Năm dòng là năm bài viết khác nhau, khác hẳn bài chung chung "sửa xe uy tín giá rẻ".
② Viết thẳng vào cái sự kiện đó, đừng viết chung chung
Cùng một tiệm sửa xe, so hai câu:
CŨ: Tiệm sửa xe máy uy tín, giá tốt, thợ lành nghề.
MỚI: Vừa mua xe cũ mà chưa biết máy còn tốt không?
Mang qua tôi kiểm 12 điểm, không sửa cũng không lấy tiền.
Câu dưới bỏ qua toàn bộ người chưa cần. Nhưng người vừa mua xe cũ tuần trước đọc xong sẽ thấy như đang nói với riêng mình.
③ Đứng sẵn ở chỗ người ta đi tìm
Người đang cần không ngồi chờ quảng cáo. Họ chủ động gõ tìm, chủ động hỏi trong nhóm, chủ động hỏi bạn bè.
Vậy thì bài viết của anh chị phải nằm đúng chỗ đó. Một bài tiêu đề "Xe mới mua về chết máy khi trời mưa — kiểm ba chỗ này trước" sẽ được người ta tìm thấy trong đúng cái đêm họ cần.
④ Người chưa cần thì đừng bỏ, nhưng đừng bán
Nhóm chưa cần vẫn đáng giữ — hôm nay họ chưa cần, sáu tháng nữa có thể cần. Nhưng với họ, việc của anh chị là cho họ biết mình tồn tại, không phải chèo kéo. Chia sẻ điều hữu ích, xuất hiện đều. Đến lúc họ cần, tên anh chị là cái tên bật ra đầu tiên.
Đừng đảo ngược hai việc này. Đem lời mời mua đi nói với người chưa cần là cách nhanh nhất để họ chặn anh chị lại.
Có việc này giao cho AI được:
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Tôi làm nghề [nghề của anh chị], ở [khu vực].
Hãy liệt kê 15 tình huống cụ thể vừa xảy ra trong đời một
người khiến họ đột nhiên cần đến dịch vụ của tôi ngay trong
tuần đó. Viết mỗi dòng như một câu chuyện đời thường, không
dùng từ chuyên ngành marketing.
Lấy danh sách đó, chọn năm cái hay gặp nhất ở khu vực mình, viết thành năm bài.
Ba chỗ hay làm sai
Nhắm vào người đang quá túng quẫn. Người đang bệnh nặng, đang nợ đầm đìa, người già cả tin — họ "cần" theo nghĩa nào đó, nhưng đó không phải nhóm để nhắm vào. Bán cho người đang hoảng loạn thì được một đơn và mất cả nghề. Nhóm đáng nhắm là người đang có một vấn đề rõ ràng, còn tỉnh táo, còn tự quyết được.
Nhầm "nhiều người xem" với "đúng người". Bài về sự kiện cụ thể thường ít người xem hơn bài chung chung. Bình thường. Một trăm người đang cần đáng giá hơn năm nghìn người ngó qua.
Chờ cho đến khi tìm được nhóm hoàn hảo mới bắt đầu. Không có nhóm hoàn hảo. Cứ chọn một sự kiện có thật, viết ba bài, xem ai nhắn tin. Người nhắn sẽ tự dạy anh chị nhóm nào là nhóm đúng.
Giờ anh chị có gì trong tay
Sức thuyết phục không nằm hết ở câu chữ. Một nửa nằm ở chỗ anh chị nói với ai, vào lúc nào.
Cùng một câu, nói với người vừa gặp chuyện thì thành lời cứu. Nói với người đang yên ổn thì thành tiếng ồn.