Chuyện thường gặp
Anh chị báo giá 12 triệu. Khách im lặng, rồi nói "để em suy nghĩ".
Không phải họ chê. Họ đang cân: 12 triệu này đổi lấy cái gì?
Trong đầu họ chỉ có một món hàng và một con số. Cân qua cân lại, hai bên gần bằng nhau. Gần bằng nhau thì người ta hoãn.
Trong khi thật ra anh chị làm cho họ nhiều hơn thế rất nhiều — chỉ là chưa bao giờ nói ra.
Không phải anh chị bán đắt
Khách không so giá với chất lượng. Khách so số tiền phải bỏ ra với đống thứ nhận về.
Nếu đống thứ nhận về nhìn thấy được và rõ ràng lớn hơn, họ mua ngay, không cần thuyết phục. Nếu hai bên xêm xêm, họ hoãn.
Chỗ mất mát của tiệm nhỏ là: anh chị làm rất nhiều thứ mà không tính, không kể, không viết ra. Đi khảo sát tận nơi. Tư vấn qua điện thoại nửa tiếng. Sửa lại miễn phí lần đầu. Trả lời tin nhắn lúc 9 giờ tối.
Khách không thấy những thứ đó nằm trong tờ báo giá, nên trong đầu họ, những thứ đó bằng không.
Đây cũng là lý do cùng một món, chỗ này bán được gấp 3 chỗ kia. Không phải họ nói hay hơn. Là họ liệt kê ra hết những việc khách khỏi phải tự lo, còn anh chị thì làm hết mà im lặng.
Cách làm
① Lôi hết ra giấy, kể cả thứ đang cho không
Ví dụ tiệm nhận thiết kế và in bộ nhận diện cho quán ăn, giá 12 triệu:
Thiết kế logo, 3 phương án, sửa tới khi ưng 6.000.000
Bộ màu và phông chữ, có file gốc 1.500.000
Mẫu menu, mẫu bảng hiệu 3.000.000
Mẫu ảnh đại diện + ảnh bìa cho trang bán hàng 1.000.000
Hướng dẫn dùng bộ nhận diện, 1 buổi 1 giờ 1.000.000
Sửa vặt miễn phí trong 6 tháng 1.500.000
──────────────
Cộng 14.000.000
Giá bán 12.000.000
4 dòng cuối anh chị vẫn làm. Chưa lần nào tính tiền, cũng chưa lần nào nói ra.
② Chỉ ghi thứ có thật, và ghi giá thật
Đây là ranh giới. Ghi "trị giá 50 triệu" cho một buổi hướng dẫn một tiếng là bịa. Khách không tin, và người tin thì sẽ hụt.
Cách ghi đúng: giá anh chị thật sự bán riêng phần đó, hoặc giá thị trường kiểm được.
③ Thêm thứ khách quý mà mình rẻ
Tìm việc anh chị làm nhanh nhưng khách tự làm thì rất mệt:
- Buổi hướng dẫn sử dụng (mình 1 giờ, khách khỏi mò cả tuần)
- Bản ghi lại buổi hướng dẫn để xem lại
- Danh sách kiểm tra trước khi khai trương
- Một lần kiểm tra lại sau 3 tháng
Cho thêm loại này rẻ hơn giảm giá rất nhiều, mà khách quý hơn.
④ Bỏ hẳn thứ khách không cần
Gói ngon không phải gói nhiều. Nhồi 12 món linh tinh thì khách nghĩ "chắc mỗi món đều xoàng".
4 món đúng thứ họ cần thì mạnh hơn 12 món.
⑤ Nói cho khách một câu, đừng bắt họ tự cộng
"Riêng phần thiết kế logo với bộ mẫu in, em bán lẻ đã 10,5 triệu. 4 phần còn lại em không tính thêm. Anh chị trả 12 triệu là có cả 6 phần."
⑥ Nhờ AI dựng bảng
Tôi bán [ghi dịch vụ], giá [số tiền].
Đây là những thứ khách nhận được: [liệt kê hết, kể cả thứ tôi cho không]
Bạn dựng bảng: mỗi thứ một dòng, kèm cột giá trị.
CHỈ dùng những thứ tôi đã liệt kê — không được thêm món nào tôi không có.
Giá trị ghi theo mức tôi cung cấp; chỗ nào tôi chưa cho giá thì để trống
và hỏi lại tôi, không tự đoán.
Cuối bảng viết 2 câu tôi nói với khách. Không hối thúc, không khan hiếm giả.
3 chỗ hay làm sai
Thổi giá trị lên cho bảng đẹp. Cộng ra 90 triệu bán 12 triệu. Khách không thấy hời, khách thấy nghi. Con số cộng lại nên cao hơn giá bán chừng mười lăm đến 30 phần trăm là vừa tin được.
Nhồi thêm cho dài danh sách. Thêm 7 món khách chẳng dùng bao giờ. Danh sách dài ra, sức nặng loãng đi.
Rao gói to hơn thứ gói có. Bài đăng viết "trọn gói mọi thứ cho quán mới mở" trong khi gói không có phần in ấn. Câu mở đầu và lời rao không được hứa rộng hơn thứ bên trong. Khách nhận hàng rồi mới biết thiếu thì anh chị mất cả đơn sau lẫn lời họ nói về mình.
Giờ anh chị có gì trong tay
Khách không hoãn vì đắt. Khách hoãn vì chưa nhìn thấy hết thứ mình được nhận.
Việc của anh chị không phải hạ con số bên trái. Là bày cho đủ và cho thật cái đống bên phải.