Chỗ này anh chị đã gặp rồi
Cuối tháng, có người hỏi tháng này thế nào.
Anh chị trả lời: "Cũng được." Hoặc "hơi chậm". Hoặc "bận lắm mà chẳng thấy tiền đâu".
Toàn là cảm giác. Mà cảm giác thì đến từ vài chuyện xảy ra gần nhất: một khách khó tính hôm qua, một đơn ngon hồi đầu tuần. Ba mươi ngày còn lại trôi qua mà không để lại dấu vết nào trong đầu.
Sang tháng sau cũng vậy. Rồi hai năm trôi qua, anh chị không biết mình đang đi lên hay đi xuống.
Không phải anh chị lười ghi chép. Là chưa ai chỉ ghi cái gì
Người ta bảo phải theo dõi số liệu. Anh chị mở phần mềm ra, thấy bốn mươi cái biểu đồ, xem xong không biết làm gì với chúng. Vài hôm sau không mở nữa.
Vấn đề không phải ít số. Vấn đề là quá nhiều số mà không con số nào chỉ vào việc phải làm.
Thật ra chỉ cần tám con số, đặt cạnh tháng trước, trên đúng một trang giấy. Tám con số này bám vào nhau thành một chuỗi: người hỏi → tỷ lệ chốt → số đơn → lãi trung bình một đơn → lãi thật. Chuỗi đứt ở đâu, anh chị nhìn ra ở đó.
Cách làm
① Sáu con số anh chị tự điền
Tháng này Tháng trước
Doanh thu 180.000.000 150.000.000
Lãi thật 21.000.000 22.500.000
Số đơn 14 15
Số người hỏi 60 90
Chi phí kéo một khách 3.000.000 2.400.000
Giá trị một khách quen 54.000.000 54.000.000
Lãi thật là lãi đã trừ đủ mọi khoản, kể cả công của chính anh chị. Số người hỏi đếm thật từng tin nhắn, từng cuộc gọi, từng người bước vào.
② Hai con số máy tự tính ra
Lãi trung bình một đơn: 21.000.000 ÷ 14 = 1.500.000
22.500.000 ÷ 15 = 1.500.000 (tháng trước)
Tỷ lệ chốt: 14 ÷ 60 = 23,3 %
15 ÷ 90 = 16,7 % (tháng trước)
③ Khoanh tròn ô nào đi sai chiều
Doanh thu ▲ tăng 20 % tốt
Lãi thật ▼ giảm 6,7 % XẤU
Số đơn ▼ giảm 6,7 % xấu
Lãi TB một đơn ● không đổi
Số người hỏi ▼ giảm 33,3 % xấu
Tỷ lệ chốt ▲ tăng 40 % tốt
Chi phí kéo một khách ▲ tăng 25 % XẤU
④ Đọc ra ba điều
Doanh thu tăng hai mươi phần trăm mà lãi thật giảm gần bảy. Bán ra nhiều hơn, mang về ít hơn — tiền đang rò ở khoảng giữa. Vì lãi trung bình một đơn không đổi, chỗ rò không nằm ở giá bán, mà nằm ở chi phí ngoài đơn hàng.
Người hỏi giảm một phần ba nhưng tỷ lệ chốt tăng bốn mươi phần trăm. Khâu nói chuyện của anh chị đang khoẻ. Chỗ hỏng là khâu kéo người vào — đừng đi sửa kịch bản bán hàng, nó không hỏng.
Chi phí kéo một khách lên hai mươi lăm phần trăm, giờ là 3.000.000. Trần cho phép 16.200.000 nên vẫn còn xa. Nhưng chiều đi là chiều xấu, và đây là tháng đầu tiên nó đi chiều đó — ghi lại để tháng sau nhìn tiếp.
Ba chỗ hay làm sai
Điền lãi thật bằng doanh thu trừ tiền hàng. Còn thiếu mặt bằng, lương, điện nước và công của chính anh chị. Trừ thiếu thì tháng nào tờ giấy cũng nói "khoẻ", trong khi tài khoản nói ngược lại.
Đoán số người hỏi. Ô này mà ước chừng thì tỷ lệ chốt sai theo, mà tỷ lệ chốt là ô nói nhiều nhất trên tờ giấy. Đếm thật, dù đếm bằng gạch chân trên một mẩu giấy dán cạnh máy tính.
Nhìn giá trị một khách quen như tiền đang có. Ô 54.000.000 đứng đó để nhắc anh chị được phép tiêu bao nhiêu, không phải để cộng vào tài sản. Nó là ước lượng dựng trên giả định khách còn quay lại. Đừng đem con số ấy đi vay, đừng đem đi khoe.
Việc giao cho AI
Điền xong tám ô, anh chị có thể nhờ đọc hộ:
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Đây là 8 con số tháng này và tháng trước của việc làm ăn của tôi:
[dán bảng vào đây]
Hãy nói cho tôi đúng 3 điều quan trọng nhất mà bảng này đang cho thấy,
mỗi điều kèm 1 việc cụ thể tôi làm được trong tuần tới.
Chỉ dựa vào số tôi đưa, ô nào tôi để trống thì im lặng ở chỗ đó, không đoán hộ.
Không an ủi, không khen.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một trang giấy. Mỗi tháng mở một lần, ngày mùng một hoặc mùng hai, khi số tháng vừa xong đã chốt.
In ra, kẹp vào một cặp giấy. Sau sáu tháng anh chị có sáu tờ, giở ra là thấy cả một đường đi lên hay đi xuống — thứ mà nhìn từng tháng riêng lẻ không bao giờ thấy được.