Chuyện thường gặp
Chị làm rèm cửa, báo giá cho khách: "Nhà chị 3 phòng, làm rèm hết 18 triệu ạ."
Khách im. Rồi bảo để tính lại.
Chị ấy không hiểu vì sao. Vì trong 18 triệu đó có: đo đạc tận nơi, tư vấn chọn vải hợp hướng nắng, ray nhôm loại tốt, lắp đặt, dọn dẹp sau lắp, giặt lại miễn phí lần đầu sau sáu tháng, bảo hành ray hai năm.
Khách chỉ nghe thấy đúng một thứ: 18 triệu.
Không phải khách chê đắt. Là khách chưa được nhìn thấy gì cả
Con người không so giá với "giá trị". Con người so con số họ nghe được với thứ họ hình dung ra.
Khi anh chị chỉ nói một con số, trong đầu khách chỉ có một con số đứng trơ trọi. Không có gì để cân với nó. Mà một con số đứng một mình thì bao giờ cũng trông to.
Việc của anh chị không phải là hạ con số xuống. Là dựng cái để cân với nó — kê ra từng thứ, cụ thể, đếm được, để khi khách cộng nhẩm trong đầu, tổng cộng lại lớn hơn con số kia nhiều lần.
Đây là chỗ nhiều người làm nghề bị thiệt nhất: làm rất nhiều việc, nhưng chỉ tính tiền một việc, và chỉ nói ra một việc.
⛔ Nói rõ luôn cho khỏi hiểu nhầm: kê ra là kê thứ có thật, anh chị làm thật. Bịa thêm mục để danh sách trông dài, hay ghi "trị giá 5 triệu" cho một thứ chẳng ai bán 5 triệu — đó là lừa, không phải trình bày. Khách phát hiện một lần là mất cả nghề.
Cách làm
① Liệt kê hết. Kể cả thứ anh chị vẫn làm miễn phí
Ngồi xuống, viết ra mọi thứ khách nhận được từ lúc gọi cho anh chị đến lúc xong việc và sau đó nữa.
Phần lớn người làm nghề bỏ sót đúng cái phần quý nhất: những việc mình làm quen tay đến mức không coi là việc.
Chị làm rèm liệt kê ra:
• Đến nhà đo, không tính tiền đi lại
• Mang 3 mẫu vải đến để khách xem tại nhà, dưới ánh sáng thật
• Tư vấn vải theo hướng nắng từng phòng
• Vải + may + ray nhôm hộp
• Lắp đặt, khoan, dọn sạch bụi sau lắp
• Hướng dẫn tháo giặt
• Giặt hộ lần đầu sau 6 tháng
• Bảo hành ray 2 năm, hỏng đến sửa
• Sau này thêm phòng, gọi là qua
Chín dòng. Trước đó nói ra được đúng một dòng.
② Đổi từ "cái anh chị làm" sang "cái khách nhận"
Mỗi dòng viết lại theo hướng khách được gì, không phải mình làm gì.
Không viết: "Có tư vấn chọn vải."
Viết: "Chị không phải tự đoán màu nào hợp. Em mang vải đến, treo thử lên đúng cửa sổ nhà chị, xem dưới nắng chiều luôn."
③ Nói ra thành lời, theo thứ tự, chậm rãi
Đây là chỗ ăn tiền. Đừng đưa tờ giấy rồi im. Đọc ra.
"Dạ để em kể chị nghe trong 18 triệu này gồm những gì ạ. Thứ nhất, em đến tận nhà đo, không tính tiền. Thứ hai, em mang ba mẫu vải đến, treo thử lên đúng cửa sổ nhà chị... Thứ chín, sau này chị làm thêm phòng, chị gọi em qua."
Kể xong mới quay lại con số:
"Tất cả những cái đó, trọn gói 18 triệu ạ."
Lúc này 18 triệu đứng cạnh chín thứ, chứ không đứng một mình nữa.
④ Nhờ AI dựng bản kê, rồi tự sửa lại bằng chữ của mình
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Tôi làm nghề [ghi nghề]. Tôi bán gói [tên gói], giá [số tiền].
Dưới đây là những việc tôi thật sự làm cho khách, viết lộn xộn:
[dán danh sách thô của mình vào đây]
Hãy sắp lại thành bản kê 8-10 dòng, theo đúng thứ tự khách trải qua
từ lúc liên hệ đến sau khi xong việc.
Mỗi dòng viết theo hướng KHÁCH NHẬN ĐƯỢC GÌ, không viết theo hướng tôi làm gì.
Câu ngắn, tiếng Việt đời thường, không dùng từ hoa mỹ.
Không thêm bất kỳ mục nào tôi chưa liệt kê. Không tự gán giá trị tiền cho từng mục.
Ba chỗ hay làm sai
Gán giá tiền cho từng dòng để cộng lên cho to. Kiểu "tư vấn tại nhà — trị giá 2 triệu". Nếu anh chị không thật sự bán riêng dịch vụ đó với giá đó thì con số ấy là bịa. Kê ra tên việc là đủ. Khách tự cộng, và họ cộng công bằng hơn anh chị nghĩ.
Kê toàn thông số máy móc. "Vải polyester 280gsm, ray nhôm hợp kim 6063." Khách không cân được cái đó. Cân được là "giặt máy vẫn không co", "kéo mười năm không kẹt".
Kê xong rồi hạ giá. Kể chín thứ, khách vẫn lăn tăn, thế là bớt hai triệu. Vừa tự phủ nhận chín thứ mình vừa kể, vừa hớ với người đã mua giá đủ. Nếu khách chưa với tới, thì bỏ bớt việc rồi hạ giá theo — làm ít phòng hơn, dùng ray loại thường — và ghi rõ phần nào có, phần nào không.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một bản kê những thứ khách thật sự nhận được, và thói quen đọc nó ra trước khi nói con số.
Con số không đổi. Nhưng chỗ nó đứng thì đổi hẳn.