Chuyện thường gặp
Anh chị viết xong một bài bán hàng. Đọc lại thấy ổn.
Chỉ có một chi tiết nhỏ anh chị không nhắc tới. Loại vật liệu này dùng ở nơi nắng gắt thì xuống nhanh hơn. Không nói cũng chẳng ai biết. Nói ra thì mất mấy đơn.
Anh chị bấm đăng. Đơn về. Tự nhủ chuyện nhỏ thôi.
Tám tháng sau, khách gọi. Giọng không gay gắt, chỉ hơi hụt: "Sao nhanh xuống thế anh?"
Đơn đó anh chị lãi một triệu rưỡi. Người khách đó, nếu ở lại, đáng giá hơn nhiều lần.
Không phải anh chị định lừa ai
Phần lớn người bán không nói dối. Họ chỉ không nhắc tới vài chỗ bất lợi.
Chuyện đó xảy ra vì cách viết bán hàng ai cũng được dạy là: nêu điểm mạnh, giấu điểm yếu, xử lý phản đối. Không ai dạy phần "nói trước chỗ dở".
Nhưng có một phép tính mà cách dạy đó bỏ qua.
Lãi thật một đơn 1.500.000
Giá trị một khách quen, ước tính cả đời 54.000.000
Con số 54 triệu là ước lượng, chưa nằm trong két. Nhưng nó chỉ ra tỷ lệ: giấu một chi tiết để giữ một đơn 1,5 triệu, đổi lấy nguy cơ mất một mối đáng gấp ba mươi lần. Cộng thêm những người khách đó sẽ không giới thiệu nữa.
Đó là lý do câu hỏi dưới đây không phải chuyện đạo đức suông. Nó là chuyện tiền.
Cách làm
① Đọc lại và hỏi đúng một câu
Nếu người mua biết đúng mọi thứ tôi biết về món này — cả chỗ hay lẫn chỗ dở — họ còn vui vì đã mua không?
Vui thì gửi đi. Chần chừ thì có chỗ phải sửa.
② Liệt kê ra ba chỗ dở của thứ mình bán
Mọi thứ đều có chỗ dở. Viết ra:
1. Ai KHÔNG nên mua món này
2. Chỗ nó kém hơn hàng đắt tiền hơn
3. Điều kiện gì thì nó không dùng tốt
Viết được ba dòng này thì anh chị đang nắm rõ hàng mình. Không viết nổi dòng nào thì phải xem lại.
③ Đưa chỗ dở vào bài, đặt trước phần chốt
Nghe ngược đời. Nhưng thử đọc hai câu:
GIẤU:
"Sơn ngoại thất bền đẹp, chống nắng mưa, bảo hành 5 năm."
NÓI THẲNG:
"Loại này hợp tường có mái che hoặc hướng đông.
Tường hướng tây nắng chiếu cả chiều thì 3 năm là bạc màu —
nhà hướng tây anh chị nên lấy loại kia, đắt hơn 900 nghìn."
Khách đọc câu dưới tin anh chị hơn hẳn. Và người mua loại rẻ là người thật sự hợp — nên sau này họ không quay lại trách.
④ Từ chối bán khi biết là không hợp
Câu khó nói nhất, và đáng tiền nhất:
"Cái này em không bán cho anh chị đâu. Nhà anh chị hướng tây, ba năm là bạc. Anh chị cứ để tiền đó, khi nào làm thì làm loại kia."
Mất đơn hôm nay. Nhưng người đó nhớ anh chị rất lâu, và họ kể lại.
⑤ Soi lại tiêu đề và câu mở đầu
Chỗ hay vượt rào nhất là dòng đầu tiên. Trong bài nói đúng, tiêu đề lại hứa to hơn.
Luật: câu mở đầu không được hứa rộng hơn thứ bài nói. Bài nói cách giảm mười phần trăm chi phí thì tiêu đề đừng viết "cắt một nửa chi phí".
⑥ Nhờ AI soi giúp — nhưng bảo nó soi, đừng bảo nó khen
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Đây là bài bán hàng của tôi: [dán vào]
Đây là những chỗ dở thật của món tôi bán: [liệt kê 3 chỗ]
Việc của bạn là SOI, không phải khen. Hãy chỉ ra:
1. Chỗ nào bài đang hứa rộng hơn sự thật tôi cung cấp
2. Chỗ nào tiêu đề hoặc câu mở đầu hứa nhiều hơn phần thân bài
3. Chỗ nào có khan hiếm giả, hối thúc, hoặc lời khen không có nguồn
4. Ba chỗ dở của tôi nên đưa vào đoạn nào, viết thử câu đó
Không viết lại cả bài. Chỉ liệt kê chỗ cần sửa kèm lý do.
Ba chỗ hay làm sai
Nói chỗ dở kiểu giả vờ. Kiểu "nhược điểm của bên em là làm kỹ quá nên hơi lâu". Khách nghe là biết đang khen trá hình. Chỗ dở phải là chỗ dở thật, thứ có thể khiến người ta không mua.
Nói chỗ dở nhưng giấu ở cuối, chữ nhỏ. Để một dòng ở đáy trang, chỗ không ai đọc. Vậy vẫn là giấu. Đặt nó ngay cạnh chỗ khách đang cân nhắc.
Tự kiểm bằng câu hỏi dễ hơn. Đổi thành "mình có nói dối câu nào không?" — câu đó luôn trả lời là không, nên nó vô dụng. Phải giữ đúng câu gốc: nếu họ biết hết mọi thứ mình biết, họ có còn vui vì đã mua không. Câu đó bắt bẻ được cả những chỗ chỉ im lặng chứ không nói dối.
Giờ anh chị có gì trong tay
Câu hỏi này mất ba mươi giây mỗi lần đăng bài.
Nó không giúp anh chị bán nhanh hơn tuần này. Nó giúp anh chị vẫn còn bán được vào năm thứ năm — cho những người đã mua từ năm thứ nhất.