Cả bài gói trong một hình. Đọc hình trước, rồi đọc chữ cho kỹ.
Chuyện thường gặp
Phần lớn người làm ăn nhỏ chỉ có một mức giá.
Bán cắt tóc 80 nghìn. Bán khoá học 5 triệu. Bán bộ bàn ghế 12 triệu. Ai hỏi cũng báo đúng một giá đó.
Ai đủ tiền thì mua. Ai chưa đủ thì đi. Và người đi chiếm phần lớn.
Vì sao một mức giá là tự bịt đường của mình
Người lạ gặp anh chị lần đầu chưa tin anh chị. Bắt họ trả ngay 5 triệu là bắt họ nhảy một bước quá xa.
Còn người đã mua rồi, đã hài lòng, sẵn sàng trả thêm — thì anh chị không có gì để bán tiếp. Họ muốn đưa tiền mà không nhận được.
Hai đầu đều rò. Đầu này mất người chưa tin, đầu kia mất người đã tin.
Cách làm: bốn tầng hàng
Đây là khung của thầy Đăng Mạnh. Mỗi tầng làm đúng một việc, đừng bắt tầng nào gánh hai việc.
① Hàng cho không — giá trị phải CAO
Không phải hàng thừa đem cho. Phải là thứ người ta dùng được ngay, tốt đến mức thấy tiếc nếu bỏ qua.
Việc của tầng này: để người lạ biết anh chị là ai và tin rằng anh chị biết việc.
⛔ Đừng đòi bán ở tầng này.
② Hàng rẻ — để họ trả tiền LẦN ĐẦU
Đây là tầng bị hiểu sai nhiều nhất. Tầng này không phải để kiếm lời. Nó chỉ có một việc: biến người xem thành người mua.
Lần đầu móc ví bao giờ cũng khó nhất. Sau lần đó, mọi lần sau đều dễ hơn.
Việc của tầng này: đổi thân phận khách — từ "người theo dõi" thành "người đã mua".
Nếu tầng này hoà vốn, vẫn là thắng.
③ Hàng chính — chỗ ra lợi nhuận
Đây mới là thứ nuôi anh chị. Bán cho người đã trải qua tầng ②, đã tin, đã biết anh chị làm được.
Việc của tầng này: ra tiền.
④ Hàng cao cấp — biên cao nhất
Ít người mua, nhưng mỗi đơn bằng cả chục đơn tầng ③. Dành cho người đã đi qua tầng ③ và muốn nhiều hơn.
Việc của tầng này: nâng trần thu nhập của anh chị.
Ba đòn đi kèm
Bán thêm — khách vừa mua xong, mời lên tầng cao hơn. Đây là lúc họ dễ gật nhất, vì vừa quyết định xong và đang thấy hài lòng.
Bán chéo — mời thứ khác đi kèm. Mua máy thì mời thêm đồ bảo dưỡng.
Bán xuống — khách chê đắt thì hạ PHẠM VI, không hạ giá.
⛔ Chỗ này phải nhớ kỹ. Hạ giá là phá cả hai thứ cùng lúc: phá biên lợi nhuận, và phá uy tín — vì người mua trước đó biết được sẽ thấy mình bị hớ.
Hạ phạm vi nghĩa là: gói đủ 5 triệu, khách chê đắt thì làm gói nhỏ hơn 2 triệu với ít việc hơn. Vẫn đúng giá cho phần việc đó.
Ví dụ xếp thử cho một tiệm nhỏ
| Tầng | Tiệm chăm sóc xe | Người dạy nghề |
|---|---|---|
| ① Cho không | Video chỉ cách tự kiểm tra xe trước chuyến đi xa | Bài hướng dẫn từng bước, đọc là làm được |
| ② Rẻ | Gói rửa + kiểm tra 100 nghìn | Bộ mẫu điền sẵn, giá nhỏ |
| ③ Chính | Gói bảo dưỡng định kỳ cả năm | Khoá làm cùng, có người sửa bài |
| ④ Cao cấp | Chăm sóc trọn gói cho cả đội xe công ty | Làm hộ và bàn giao |
Chỗ nào đang trống thì chỗ đó đang rò tiền
Kê hàng của anh chị ra và xếp vào bốn ô trên.
- Trống ô ① → người lạ không có đường vào, tháng nào cũng phải đi tìm khách mới từ đầu.
- Trống ô ② → có người quan tâm nhưng không ai bước qua ngưỡng trả tiền lần đầu.
- Trống ô ④ → khách tốt nhất của anh chị muốn trả thêm mà không có gì để mua.
Ô nào trống, điền vào. Không cần làm cả bốn cùng lúc — nhưng phải biết mình đang thiếu ô nào.